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絕對達成!業務之神的安靜成交術:不靠話術、應酬、競價,用專業贏得信任的神技!

The Introvert's Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone


活 動 12/1-12/31聖誕書展 2本74 套書72折

定價:320元 
優惠價:79 253元    
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內容簡介

 ★美國亞馬遜讀者評價5顆星:「馬修擁有讓人業績急速提升的能力!」

超級實用!黃金8步驟制定絕對賣出的銷售流程,業務魯蛇也能變頂尖業務!
馬修・波勒(Matthew Pollard)是美國知名的頂尖業務,30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單,
是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。
他所創辦的「小型企業節」(Small Business Festival)是每年美國前五大的重要會議。
 
以成就來看,很難相信馬修生性內向、人緣不佳、厭惡跟人說話,就學時期被霸凌。
所以當他19歲為了生計成為業務,第一天便被拒絕92次。
然而,短短幾週他便從被拒絕92次到5次內成交。成功率從1%劇增至20%,進步20倍。
並在幾個月內打敗公司所有業務,取得業績第一。他是如何辦到的?

馬修在被拒絕後的幾週內,開始鑽研銷售大師們的概念,掌握業務精髓的觀念與技術,拆解成黃金8步驟。
這更證實銷售是根據一套架構操作的專業流程。對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是最好的開始。
 
撕掉對業務的萬年標籤:外向、有魅力、話術好
首先,馬修發現:「個性只是決定人們以不同的方式獲得成功,而非定義資格。」
馬修曾和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過,他從個人經驗及這些菁英身上了解到三件事實:
1. 銷售是人人都學得來的技巧。
2. 每個人都能創造出自己的銷售流程。
3. 只要明白這兩點,任何人都能成為最出色的業務。

黃金八步驟:快速掌握客戶心理、用專業建立信任,提高成交率

步驟一|銷售是一場表演藝術,不是戰爭
擦掉寫在額頭上的「業務」兩個大字。潛在客戶必須要能視你為一個不是只想賣東西給他的人。
→脫鞋、一杯水、天氣是三個隨即贏得信任的方法
 
步驟二|別浪費口舌,找出客戶最深切的問題

從「業務」變「顧問」,才是高手
→用這四個問題找出客戶的痛點,等於挖出金礦。
 
步驟三|直搗黃龍,找到能做決策的人

找到能決定的人談,才有下一步
→「符合資格」的方法讓對方更想跟你談生意。
 
步驟四|別人「賣東西」,我們「說故事」

產品賣點是滋滋聲,而不是牛排
→四個元素備好一套腳本,讓客戶從自身處境看見對產品的需求。
 
步驟五|面對歧見大原則:表達理解、不說「可是」

繞過客戶的異見,看穿疑慮背後的心理
→客戶的疑慮是交易成功前的陷阱,跳脫身份是唯一答案
 
步驟六|試探購買意願,出糗了也能裝沒事

給予方案,向「成交」往前一步
→不用咄咄逼人也能推動客戶前進的方法,讓他們從選擇找出答案。
 
步驟七|不敢說出口的問題,也能輕鬆說出

假定成交的心理有效提升成交率,而價格該怎麼談才能展現產品價值
→到底何時才是報價的好時機?如何能在第一次就成交,提高交易率?
 
步驟八|不斷改良,讓流程臻至完美

黃金八步驟如同一條生產線,應該依照經驗每次微調一樣,銷售成果會更加有效率。

如今,馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。更改革業務的運作方式。
不論你是專業工作者出來創業,在尋求資金或建立業務時、公司裡的業務經理在帶領團隊,
陌生開發新客戶、或者是剛出社會的菜鳥業務,這套神技都能讓你不靠話術、人脈、競價,也能成為頂尖業務。

作者簡介

馬修‧波勒 (Matthew Pollard)
馬修・波勒是美國知名的頂尖業務,30歲前成交多筆數以百萬美金計的訂單,
是許多知名企業如微軟、信用卡公司Capital One爭相合作的對象。
他所創辦的「小型企業節」(Small Business Festival)是每年美國前五大的重要會議。
馬修已經用這套流程幫助3500多家企業順利轉型、衝高業績。
他的特色就是不靠話術、人脈、競價,用專業能力贏得信任,讓任何人都能成為頂尖業務。

譯者簡介

蘇凱恩
曾任編輯,現專職作者背後的藏鏡人,常備有翻譯蒟蒻為居家旅行之良伴。譯有《第三道門》、《Get the Guy:男人完全解密》、《高敏感天賦2實踐篇》、《喚醒富思維》、《掌上健身房》等書。
電子信箱:caine.usa@gmail.com
 

書籍目錄

口碑推薦
前言
第一章 銷售失利的內向人
第二章 銷售是一場表演藝術,不是戰爭(步驟一:建立信任感和設定討論時程)
第三章 別浪費口舌,找出客戶最深切的問題(步驟二:詢問探測性的問題)
第四章 直搗黃龍,找到能做決策的人(步驟三:確認資格,和能做決定的人談)
第五章 別人「賣東西」,內向人「說故事」(步驟四:以故事為本的銷售)
第六章 面對歧見大原則:表達理解、不說「可是」(步驟五:用故事回應異見)
第七章 試探購買意願,出糗了也能裝沒事(步驟六:嘗試成交)
第八章 不敢說出口的問題,也能輕鬆說出(步驟七:假定成交)
第九章 不斷改良,讓流程臻至完美
第十章 現實人生中的內向人優勢
第十一章 不斷調整再調整,業務之神的成功密技

精采試閱

萬年銷售迷思:要外向、有魅力

現在當我回顧過往時,能很清楚地看到約翰失敗的原因:他不是業務的料。他是典型的工程師:個性內向,是分析型問題的解決者。他學過的一切知識,都無法讓他擁有銷售房產服務給屋主的能力。在外頭進行陌生開發和招攬業務等類的事,完全違背他的本性。

也不是說他腦袋不靈光,他顯然很聰明;也並非因為懶惰,然而比起把注意力放在銷售上,他寧可選擇去做那些他本來就很擅長的事。你可以說他是為了想省錢才自己動手,然而事實是,他是想避開那些讓自己不舒服的事。所以,他做了每個人都會做的:只去做自己會的事。對多數人來說,銷售服務的想法不只令他們不快,更令他們恐懼。許多我共事過的內向人對這點也感同身受。他們喜歡做自己擅長的事,厭惡那些讓他們感到不舒服的事(事實上,大部分的人也都是這樣)。

於是,他們埋首工作中,創業者之所以選擇創業,常是因為他們擁有很優異的專業技能。律師懂法律,所以成立法律事務所;因為知道自己是技術高明的水電工,所以才開了水電承包公司;資訊科技專業人士提供諮詢服務,因為他們對這個特定領域游刃有餘。

你很擅長,甚至超級擅長某些事,也不代表客戶會因此自動上門。就算灑大錢登廣告(通常來說,這也並非銷售問題的最佳解答),最後你還是得跟走進門或打電話過來的客戶說話。廣告行銷或許會讓有興趣的潛在客戶出現,但對方知道你在做什麼和真的願意下單兩者之間,仍舊存在著相當的差距,也就是說,你仍然得銷售。

當然,問題就出在,律師、水電工、顧問都不是業務,他們是律師、水電工和顧問。對他們來說,銷售是業務在做的事。

這些聰明人學過該如何平衡收支(好比記帳員),該怎麼聘任、訓練員工(好比專業人資),該怎麼處理客訴(好比客服專員)。但不知何故,這些腦袋明明很靈光的企業主,卻不認為自己也可以去學習銷售技巧(和業務看齊)。

這是因為他們深信不疑,學習法律、水電保養維修是在學習一項專業,然而銷售不過只是一種人格特質。要能在銷售上取得成功,你得要有魅力、外向才行,而且這還不夠,你還得知道該怎麼和人閒聊、打交道,總之,你得討人喜歡才行。銷售就是這種一翻兩瞪眼,「要嘛有,要嘛沒有」的玩意兒。

很多人對這個迷思相當買帳,他們連試著開始都沒有就完全放棄了銷售。

他們認為,因為自己的特質,所以一定沒辦法把銷售這件事做好。於是,他們不去學習銷售技能,反而揮灑大把時間和精力加強自己的專業技能、把錢投入廣告,希望只要做好這兩件事就可以把洞補上。﹁建好球場,球員就會自己出現﹂,這種事或許在電影裡會成真,但如果這是你的經營策略,那麼關門大吉的日子就可說指日可待了。

還有另一個迷思。最常被小型企業主提起的一個問題是什麼?該怎麼找客戶。

不過,我在和寫作乃至房地產,甚至個人訓練等領域的各類實業家、專業人士合作的經驗中發現,如何找到客戶並不真的是問題核心。這些企業主常把頭埋在沙子裡,不想認識人、不想拓展人脈、不想參加各類活動、電話行銷或安排時間與人會面。他們看不見和過往客戶聯絡、請他們協助轉介其他客戶所給自己帶來的價值所在;也不知該如何篩選出潛在的客戶,並從中辨認出哪些人最有可能成交。

就算你是最棒的聲樂老師又怎樣?如果沒人知道你,你還能跟誰兜售你的商品(服務)?這些小型企業主幾乎快爬完了整座山,但他們的夢想最後還是死在離山頂只有幾呎之遙處。

問題正是出在銷售上!不過,要解決這點實在太簡單了!

我和上千名創業者、業務、企業家、專業人士合作過,從他們那我了解到三件事實:
1.銷售是人人都學得來的技巧。
2.每個人都能創造出自己的銷售流程。
3.只要明白這兩點,內向人也能成為最出色的業務。

一個人要讀好幾年的書,才終於能成為醫生、律師,甚至還得揹上幾千、幾萬美元的負債才能完成學業。我曾跟業務們說,如果他們願意好好花上兩個月學習我這套基礎銷售系統,那麼他們就能擁有六位數的收入,省時又無債一身輕。

一定要跟客戶閒聊嗎?

如同艾利克斯‧墨菲。

從我這份挨家挨戶推銷的工作往後快轉超過十年,在和上千位業務、企業主共事過後,我的這套流程達到了最佳效率。這套密法可以把任何一個內向、害羞或本來沒有打算成為業務的專業人士,轉變為出色的銷售顧問。

這些方法並不是一開始就專為內向人所設計,然而,我發現內向人自然而然就會被這套方法吸引。我也發現,只有很少數,特別是以提供服務為主的企業主,是真真正正的天生內向人。他們從沒想過要當業務,只是想擁有高收入,在自己喜歡的時間,用喜歡的方式做喜愛工作的人,同時也希望他們的事業能夠以家庭和生活為軸心(而非家庭和生活得繞著工作打轉)。

現在,我知道了具體的數字,而我完全不感意外。根據研究,美國天生的內向者只占了受訪者總數的三分之一至一半,就文化面來說,美國應該可以稱得上是世界上最外向的國家(最內向的國家則是芬蘭);但更有趣的部分來了:受訪者當中,有一半的人一直都覺得自己是內向者,換句話說,有很多人明明不是天生的內向者,卻深信自己是。

我幫助艾利克斯根據他的內向性格,打造出一套銷售系統,而這套系統很管用。我並沒有試著教他一些銷售花招或要他咄咄逼人,或是利用花言巧語哄騙客戶掏出錢來。我不過是給他一連串的任務—如果你想,也可以稱之為檢查清單。就直覺上來說,這很合理。我沒有要艾利克斯去做和外向者一樣的事(這根本是不可能的任務,更別說還會讓他覺得自己很虛偽),而是幫他制定出一套固定流程,可以配合他喜愛分析、不喜歡離題的這種思維模式。

更重要的是,我幫他理解該怎麼不斷改善這套流程。如果只是給他一個只適合他公司此時此刻的規模,或目前客層類型的東西,對他來說一點用都沒有。不管哪種公司,隨著它成長、改變甚至轉型,它的客戶類型或案件種類也會跟著改變。假設我只教艾利克斯,該怎麼針對需要拍攝案例短片的自由工作者做銷售,那麼他就沒辦法準備好為這些公司拍影片—比如說,為世上最大的網路行銷公司萊恩‧莫蘭(Ryan Moran)拍攝產品介紹影片,或為科技巨人甲骨文公司拍攝企業培訓影片(現在這兩間公司都成了他的客戶)。你需要一套可以隨環境變化的系統。

一開始,我先告訴艾利克斯和潛在客戶建立談話節奏的重要性,別立刻就談起公事來,而是先準備好二或三個可隨時派上用場、可以誠摯閒聊的話題。

我們先停在這。這聽起來好像跟我幾分鐘前所講的完全相反。我們內向人通常都很不喜歡閒聊,如你所見,艾利克斯也不例外。隨機應變、掏心掏肺,就算只要做一些些,都好像跟拔牙一樣難受。

但我要求艾利克斯做的事和這並不一樣:我們拿掉這中間的隨機性。他不需要去想話題聊,試著在客戶辦公室裡找到某張照片問問,或配合對方丟出來的任何話題。藉著事先演練三個不同的話題,讓艾利克斯不需要隨機應變,也不需要熬過兩個人不斷思索著該說些什麼的冗長空白。現在他去開會時,都會準備好採取主動;更重要的是,控制這些閒聊。建立友善的閒聊氛圍再也不是件苦差事或必要之惡,反而成為了一件待辦事項:一件艾利克斯能輕鬆以對、妥善準備的任務,因為他早就知道事情會如何發展。這裡有個很重要的關鍵點:我不是要你強記臺詞,而是幫助你創造出言語上的行銷工具,好讓你可以在任何場合中專業地揮灑、使用它們。

不到一年,艾利克斯從憂心忡忡自己得關門大吉,到業務蒸蒸日上、年營收一百萬美元,而且幾乎只接企業客戶的案子。時至今日,信不信由你,銷售對他來說不僅不再是必要之惡,甚至成為他相當享受的一件事。

銷售是一場表演藝術,不是戰爭

貝絲和艾咪跟艾利克斯不一樣,建立友善氣氛對她們來說不是問題。這兩人為《財星》雜誌評選的前五百大科技公司提供技術支援,甚至還曾經是協助科技公司上市的團隊成員。在她們的職業生涯中,工作內容向來就是去認識新的人、行銷新點子和改變他人的想法。

在教育科技(edtech)的創立都還沒個影時,她們已先成立了一個有教育性質的科技公司,公司營運上了軌道後,她們開始尋求投資者,計畫把這個平臺推行至全球。根據過往經驗,她們往創投圈、私募基金圈尋找機會,她們原本在這些圈子裡就認識不少人,所以親切感不會是個問題。那麼她們的問題會是什麼?

信任。

這並不是說她們不值得信任,而是「無法激發他人的信心」。站在可能的投資者面前時,她們完全失去泰然自若、沉著的樣子。由於很希望成功拉對方入股,但害怕無法順利成交的恐懼壓倒了理性的大腦,於是,她們變得很情緒化。

代表雇主向投資者簡報是一回事,然而當你代表自己時,雖然是做同樣的事,但感受卻截然不同。教育科技是貝絲和艾咪的寶寶,她們發想、創造、培育了它。

當產品是你的夢想結晶時,要讓自己在情感上完全抽離是非常困難(事實上,幾乎是不可能)的事。

別人介紹我們認識那時,她們已差不多快用盡所有人脈,被拒絕的次數更是多到讓她們變得畏畏縮縮。更別說,她們幾乎快耗盡所有的錢,精疲力竭,只靠意志力苦撐著(你也有過類似經驗嗎?我就有)。

《科學人》雜誌(Scientific American)曾指出一些探討焦慮成因的研究論文。學者指出,任何讓人有感的壓力,不論是一隻要攻擊你的熊,或是要當著眾人演說的念頭等,都會觸發同樣的生理反應,結果就是造成腦前額葉皮質縮小,同時身體也調整至反擊或是逃跑的模式。前額葉是大腦中負責抽象思考、理性思維、長與短期記憶、社會化控制和許多其它功能的部分。用白話說,就是當我們遇到壓力時,大腦中「有腦」的那一區就會罷工。

我認為,這就是為什麼她們在人少的環境中表現得很出色,然而在面對能用一張支票讓她們寶寶呱呱墜地的人時,卻失去了冷靜自信。

第一步驟的其中一半是,信任感。對艾利克斯來說,建立信任感毫不困難,他知道如何把事情搞定,也能清楚地呈現出自己的專業。相較之下,貝絲和艾咪則是要兜售一個不是這麼具體,而且賭注又更高(好幾百萬元)的東西。貝絲和艾咪得減少焦慮,才有辦法展現更多自信,保持放鬆而不是充滿防備,也才能把注意力用在一開始就獲得對方的信任上頭。

找出「毫不在意」的方法,就不會害怕

我們解決了小問題,但更大的問題來了。

首先,她們得在情感上和投資簡報這件事脫勾。說來容易,做起來可難了,對吧?這就和找工作一樣:如果手頭上只有一個面試等著,那你所有的雞蛋都放在同一個籃子裡了。你需要得到這份工作,不然就只能回家吃自己。

對貝絲和艾咪來說,情況也一樣。她們手上通常只會有一場提案會議,也就是所有的蛋都放在那個籃子裡。如果她們無法得到這個投資者,那就只能兩手空空回家去。

求職類的書籍通常會建議讀者,除了獲得面試機會的那份工作外,你的手邊最好還要有至少兩個其他的工作候選,這樣的話,即便面試沒有成功,你還是有其他選擇準備就緒。對貝絲和艾咪來說,這意味著絕不可以在尚未敲定下個提案會議的情況下,就先為第一個潛在客戶簡報;這也表示,她們得更積極去找到更多潛在客戶排隊預備。也就是說,她們得踏出舒適圈,接觸那些在現成名單之外的人、追求露臉的機會、陌生開發各間創投公司,以及拓展人脈。這可都不是內向人會想做的事。

話說回來,她們並不是要在這些電話中,向潛在投資者推銷自己的公司(雖說這是提案會的目的),而是試著挑起對方的興趣,然後再安排會面(當然見了面後該怎麼做,她們也已有設定好的既定程序在手,也就是所謂的銷售流程)。

雖然這麼一來就意味著,為了練習,她們得跟更多潛在投資者見面,不過卻有個最棒的好處:就算搞砸了今天的提案會議,她們也知道明天還有另外一場,更不用說,她們可以輕鬆地和新的投資者分享,當天稍早或昨天和別人開會開得多麼順利,或是她們多期待當天稍晚或隔天即將進行的提案會議,這可不是絕大多數投資者習慣的那種「我現在很窮,超需要你的錢」的氛圍。

我也提供在 IBM 工作的梅樂蒂類似的策略。她有著六位數的年薪,但工作職稱卻萬年不變,雖然她很喜愛 IBM 的公司文化,但對於自己總是無法獲得機會和升遷感到挫折。

根據我的觀察,問題就出在她太擔心老闆的看法了。她擔心,如果老闆不打算拔擢她,而自己又太過強勢地爭取,反而會更被邊緣化。

因為這樣,我要她去面試其他公司的工作。她並不是真的想離職,但的確需要有籌碼和老闆抗衡。她知道自己並不想要另尋高就,所以也沒有絕望感。既然沒有非找到工作不可的壓力,她的情緒自然不會受結果影響。不過,我們還是約定好,如果另一間公司提供比 IBM 多一○%的薪資,而 IBM 不願跟進,那麼她就得接下這份新工作。她同意了,開始著手去找工作。

之後她曾告訴我,如果自己是在無業或被資遣的狀態下找工作,那她一定無法如此冷靜,而是會被環境影響了判斷力。據她說,她都是以「毫不在意」的態度去面試。

幾乎可說只有一眨眼的時間,她就被紐西蘭最大、澳洲第四大,同時在全球三十個國家都設有分部的澳盛銀行錄取了。他們提供她一份夢寐以求的工作,薪水更比原本的工作多了一二%。

在 IBM 工作的這些年來,這是她第一次能用這種「根本不在乎你有什麼想法」的態度和老闆談話。她告訴上司自己的決定,也表明如果 IBM 願意跟進對方報價,那麼她也願意留下。不到一週,她就獲得推薦進入國際策略團隊,而且還被加薪了將近十萬美元。

這個故事的重點,並不在於梅樂蒂利用我的銷售流程,獲得更重要的職場角色,事實上,這個故事正好能用來和貝絲和艾咪的故事兩相對照。它描繪出我們內向人的行為模式,顯示出在有壓力和有選擇的情況下,會有多麼不同的表現。這故事也告訴我們,當一個內向人可以有「毫不在意」的餘裕時,會發生什麼樣的事情。

失敗的不是人格,是銷售系統沒有改進

如果我聽起來像是一直在老調重彈,麻煩再忍一下,因為貝絲和艾咪的故事剛好能說明本書中最重要的一點:把注意力放在銷售系統,而不是成果上。

許多,甚至是大多數銷售類書籍談到銷售策略時,都不脫這些內容:「用對方也用的詞彙」、「複製對方風格」、「常說對方的名字」、「直接開口詢問是否購買」等等。

只不過,這些臺詞背後的潛思維都只關心談成這筆交易,它代表的意思是:「如果你沒談成這筆生意,一定是因為某些地方沒做對,都是你的錯。如果你有做好該做的每一件事,你早就釣到這尾大魚了!」

然而事實並非如此。不論你多厲害,都不可能彈無虛發。我多希望主動來接洽我的每個人最後都會和我做生意,但沒有人能這麼一把罩。

按照時下的銷售思維,如果不幸失敗,把這場生意拋在腦後,再試著去談成下一筆生意便是。你就好似是個要去屠龍的騎士,或是非得宰掉毛茸茸猛瑪象,否則就只能餓肚子的原始人。

大錯特錯!更何況,使用這些方法反而是在施加巨大的壓力。我們很清楚自己跟口若懸河的業務,也已經覺得自己處在很不利的狀況下了。每次的失敗,只會讓我們對下一筆交易更感焦慮。這可形成了一個死亡迴圈。

一旦貝絲和艾咪「囤積」了好幾場提案會,我就讓她們一一審視這些潛在投資者名單。她們發現,雖然每場會議都能順利獲得資金挹注的機率很低,然而當手上有好幾場會議時,整體的機率就提高了。

於是,她們彷彿獲得了預知能力,能「預知」有些會議事實上是會失敗的,但這也幫助她們在情感上和會議的結果脫鉤。投資者的拒絕,不再和之前一樣對她們有這麼大的影響,因為現在的重點變成是持續改善這個系統。

這又更進一步舒緩了她們的情緒,即便結果不若預期,他們也不再覺得是衝著自己來的,出錯的不是自己,而是流程。對方的拒絕代表「推銷的方式不對」,而非「你是個很糟糕的人,你的點子也很蠢」。

這正是我希望你抓住的重點!本書中我所分享的這些內容,目的並不是教你如何談成生意,因為這會讓你只專注在小處。我希望你能夠建構出有如工廠般的流程,持續生產出可靠的結果。我們把焦點放在製造出商品的機器,而非個別的產品上;系統的重要性永遠大過單筆的銷售。

也或者,你可以用另一種方式來看:我們就像在進行一系列的實驗,和現實世界裡的科學實驗一樣,你需要重複一整套的步驟。每一次,你都改變其中的一個因子,而除了這個變數之外,其他所有條件都控制為恆定(比如說,每次都用同樣的方式做事),以檢視這個改變會對結果造成什麼影響。當你獲得某程度的進展時,你就重複相同的實驗好幾次,以確認結果。

這就是建立你的銷售系統時要做的事。不斷微調流程中的每一步驟,但每次只調整一件事,或許是說的笑話、使用者的分享或某個問題,然後在進行幾次實驗後,檢視這到底增加或減低了成功率。由於客戶、市場和公司常常都會變動,所以銷售流程一定也得跟著改變。

即便實驗失敗,科學家也不會因此耿耿於懷,失敗並不代表他們沒有當科學家的天分,只代表實驗行不通罷了。他們改掉某些地方,然後再試一次。湯瑪仕‧愛迪生(Thomas Edison)試著發明能長久使用的燈泡,而他是這麼說的:「我不是失敗,我只是發現了一萬種不可行的方法而已。」

你很幸運,還好我已經發現至少一個行得通的方法。

取得信任的關鍵:可以給我一杯水嗎?

羅伯特‧席爾迪尼博士(Robert Cialdini)著的《鋪梗力:影響力教父最新研究與技術,在開口前就說服對方》一書,就是以某間公司業績第一的業務為核心。作者試圖發掘出,到底是什麼讓這位業務能夠月復一月地,贏過所有同事和對手。觀察他業務拜訪好幾次後,席爾迪尼仍舊看不出有什麼特別不同之處,使用的流程、方式,和席爾迪尼看過的其他同業一模一樣。但在他不停提出問題、觀察的死纏爛打下,終於讓對方說出祕密。

每回去業務拜訪時,這名業務都會在談話剛開始沒幾分鐘後說:「噢!我把東西忘在車上了,我不想又麻煩你幫我開門,不曉得是否方便讓我自己進來?」通常,屋主就會把家裡的鑰匙給他。這,就是他的祕密。他解釋說,通常人只會把鑰匙交給自己信任的人,而對方把鑰匙交給他的這個舉動,就是傳達「我相信你」的訊息給大腦潛意識的某個部分。這方法聽起來實在太簡單了,就和許多你在本書中即將看到的方法一樣。說是簡單,但看看他收到的佣金支票,你會知道其實沒那麼簡單。

以前我還在經營一支房產業務團隊時,如果團隊裡的業務去潛在客戶家,他們問的第一個問題一定要是:「我進門要脫鞋子嗎?」這表示他對這間房子和屋主有著基本的尊重。對方如何回答並不重要,真正重要的是,這麼問讓業務代表在潛在客戶面前顯得很貼心。當然,這聽起來一點都不難。不過,有一陣子,有個叫做裘德的業務遇到低潮,我要他下次和客戶會面時,如果進行得不太順利就打電話給我。

電話響了,我接起來,在他都還沒機會告訴我發生什麼事以前,我就先說話了:「裘德,低頭看!告訴我你看到什麼?」

「啊!死定了,你是不是要說,這都是因為我沒有把鞋子脫掉,對不對?」

他重新遵照在門口就把鞋子脫掉的既定流程,銷售數字就漸漸恢復到正常狀態
了。所以,我要再說一次,這實在基本到幾乎毫不費勁,但他的佣金支票就是最佳明證。

另外,欣然接受他人好意招待,也是有禮貌的表現。如果我去了某人的辦公
室,而對方拿了飲料給我,我總是欣然接受。總是如此。這看似小事,卻是能連結彼此的一條細線。通常,對方都會拿杯茶或咖啡給我,如果見面的時間是在中午,我就會開開玩笑:「謝謝,但我之前開了三場會,已經喝了三杯咖啡,如果再喝一杯實在就太超過啦!」等我們都笑過了,我會說,「如果方便,我還是可以來杯水的。」

從「業務」變「顧問」,才是高手

我相信你應該也聽過行銷管理大師西奧多‧李維特(Theodore Levitt)這句玩笑
話:「人們才不是想買四分之一吋的鑽頭。他們使用這個鑽頭,是因為他們需要一個四分之一吋的洞!」顧客想要的不只是工具,而是問題的解決方案。

有些客戶來找我,說他們需要銷售訓練,我回答他們:「不,你不需要,你只是需要多一點顧客。嗯,應該說,你想多賺點錢,不是嗎?我的意思是,想想看,你並不在乎有沒有更多筆成交量或獲得更多顧客,到頭來,你希望的是獲得更多利潤。既然這樣,讓我們一起來看看該怎麼達成這個目的。」

你可以這麼想,這很類似去看醫生。我不是醫學專家,所以身體不太對勁時,我只會知道一定有某個地方出了錯。可是,我並沒有去找具備專業知識、知道該怎麼安排治療計畫、知道我需要什麼藥和做什麼測試的醫生。我需要幫忙,卻不具備看得出自己需要什麼「忙」的專業能力。我可能會上網「做功課」,最後卻可能獲得一個錯誤的結論和糟糕的自我診斷。

這就是為什麼我們要花錢讓專業的來:醫生根據過往診治病患的經驗,判斷可能的病因,然後更進一步詢問更細節的問題,直到他們大致確認造成疼痛的原因。

背痛可能是因為腎臟有問題;體重增加可能是甲狀腺出了狀況;所謂的閱讀障礙,也可能只是光敏感綜合症的誤診。

你會希望潛在客戶想到你時,就像我想到那位幫我選了三千元美金衣服的店員一樣:「終於出現一個我能夠信得過他給的建議的人了!」你希望他們想到你時,就跟想到他們的醫師、會計師一樣:你是個專家,他能信任你的建議,而且會照著建議去做。

我已經好多年不稱自己為業務了。我的確也不是,我是顧問:我不只販售商品或服務,而且還能針對人們的問題給出建議,讓他們獲得想要的結果。一旦我明白他們期望達到的目標,同時雙方都對「何為真正的問題或挑戰」有共識時,我就能提出一些解決的方案。

同樣地,你也不希望我只處理痛點,雖然我也想這樣,因為這是最容易的推銷方法。但如果你想增加自身價值,那麼就得專注於解決真正的問題。如果我有一道一直內出血、很深的傷口,那麼在傷口裹上繃帶不過是掩蓋住了問題,我還是在繼續失血。

如果你對各類商管書很熟稔,那麼這個方法應該不是什麼新聞。你想要「探查痛處」,對嗎?發現潛藏的病灶(也就是出血得最厲害之處),然後施以解藥(找到治病之法)。

如果你能夠像醫生一樣,讓客戶完全信任你,這樣該有多好?想像一下:你一問「好,你有什麼問題」時,他們就和盤托出。

不過,在我還得挨家挨戶對著小店販售電信方案的當年,他們可什麼資訊都不願意說出口,因為他們不需要,也不願意更換方案(也可能純粹就只是懶)。他們面對的唯一問題,就是眼前這個滿臉痘痘,穿著化學纖維西裝,試著兜售他們根本不想要的東西的年輕人。

第九十三扇門,我身為「專業」業務第一筆成交的所在之地,是間當舖。店主基本上是在買賣一些垃圾:二手錶、舊音響和二手運動用品。我走進門時,心裡想著:「我幹嘛要在這間店浪費時間?這傢伙才不會想買什麼電信方案,他搞不好連公司電話都沒有。」

儘管如此,我還是繼續進行。

結果店主告訴我,他其實正在考慮申辦一支行動電話,想當然耳,他想搭配最便宜的資費方案。我說:「嗯,如果你想辦一支商用手機門號,那你應該也會需要使用 1-800 開頭的號碼。畢竟,如果廣告上的商家電話開頭是 04,可能也不會有人認為這是間正派經營的店家吧(澳洲手機門號都是 04 開頭)!」他同意我說的話,再聊了一陣子,我開口問他,「你為什麼不架個網站?」

「我應該要嗎?」他問我。「當然啦,你為了過路客花錢租下一間店面,你想想看,用電腦就可以賣東西給任何人耶!你知道還可以怎樣嗎?」

接著,我就賣給他一份上網方案。不過,如果他想要能上網,那他得先有室內電話(那是還在用撥接上網的古早年代)。於是,我又賣給他一個室內電話線路。

如果我只是攤開產品小冊子,給這間二手店的店主,「好,我們公司有提供這些服務,你想要哪一個?」那他就只會選擇門號方案。而我呢,就是把合約書寫一寫,讓他簽名,就此告別。

但我不是這樣,而是問他問題。你有想過如果申請了電子信箱,會對生意帶來什麼影響嗎?有想過一般人可能在拿起電話撥號前會猶豫一下,因為不想支付打給手機的費用嗎(當時費率是每分鐘澳幣四十二分)?他自己是否也因為不需支付話費而撥打過1-800免付電話。

審定推薦

我讀過最全面的一本銷售書,裡面有許多趣味的故事,使我相當樂在閱讀。不論你喜愛或厭惡銷售,本書都是為你而寫的。我一定會讓團隊裡的所有人都去讀這本書!
──傑夫‧葉普,微軟策略夥伴執行長


這是我到目前為止看過最棒的一本書。馬修教導我們怎麼把咄咄逼人、破釜沉州的鬥牛犬是電銷轉變為一場華麗演出……或者,更像一場劇作。對內向人來說極度有效率的方法,對任何想學習銷售,但卻不知道該從何著手的人來說,都是必讀之書。
──布萊恩‧史密斯,UGG雪靴創辦人,《品牌的誕生》(暫譯)作者


祕密就在本書中。馬修挪走了銷售中的猜來猜去和不確定,建立起一套有架構,能獲得結果的流程。如果你是認為銷售很困難的人,不妨再多想兩秒。馬修會讓你知道,你不需要發揮魅力、使用蠻力才能成功談妥案子。對於從事業務工作,或需要銷售的人來說,這是本充滿洞見的必讀之書。
──弗萊澤‧尼歐‧麥肯,伊萊克斯亞太區推廣部副總裁


 馬修拆解了多數人在銷售上面對的掙扎,並且讓我們知道在只有外向者能駕馭的領域一樣能有出色表現。我已經運用本書中一些方法在我的工作上,而且會持續基本書當成隨身參考書。很棒的閱讀經驗!
──史考特‧希里,「甲骨文」開發經理


內向人在商業世界屈居下風實在太久了!再也不會了!本書讓我們知道該如何掌握內向天賦,在銷售上獲取成功,幫助自己的事業進入下一個層級!
──多莉‧克拉克,《脫穎而出》、《你就是創業家》作者,美國杜克大學福夸商學院兼任教授


成為成功業務所需的基本技巧,你在本書中全都能找到!如果你曾以為自己的特質阻礙了成功,再也不需要擔心了!馬修將會告訴你為什麼你做得到!對所有追求在銷售領域(或任何以外向人主導的領域)獲得成功的人,本書正是為你而寫!
──馬歇.葛史密斯,國際暢銷書《UP學:所有經理人相見恨晚的一本書》作者


馬修為那些心不甘情不願踏入銷售世界的人寫作了這本終極指南。他以本能、勇氣、友善和誠實打贏這場仗。但最酷的地方是,他把過程記錄下來,所以你們可以跟著這麼做。這不只是一本教你如何賣東西的書,同時也充滿啟發。
──傑佛瑞‧基特瑪,《銷售之神的99.5個解答》作者


 任何人都擁有成為出色業務的所有本事!在很有說服力的閱讀過程中,馬修不只證明這件事,還為讀者帶來更多真知灼見。藉著分享強而有力的實際案例,和一套清楚的銷售系統,他在內向者善於傾聽、準備的特質上,建立起一套方法,讓他談成案子並且影響別人。
──珍妮芙‧凱威樂爾博士,暢銷書《用安靜改變世界:內向者的天賦、外向者的潛能,影響他人的6種內在力量》作者


本書將大大改變所有厭惡銷售,或認為自己無法銷售的人的世界。
──尼爾‧帕特爾,企業家、《紐約時報》暢銷書《闖世代:租來的夢想,不是真正的夢想!低薪低就時代想要實現夢想,闖,就對了!》作者、網站熱點分析工具Crazy Egg和網站置頂工具Hello Bar的共同創辦人


其實我本人就是內向者,所以我知道有一套值得信賴,能夠視情況調整的系統很重要,能幫助我們汲取出內心最大的力量。馬修創造出一個銷售留逞,能讓我們運用創造力、同理心和分析思考力,讓我們能建立人際罐戲,為客戶的需求創造出解決方法。
──伊凡‧米斯納博,國際商業網路(BNI)創辦人、《紐約時報》暢銷書《事實或幻影?終結人際網絡的最大迷思》(暫譯)


對有些人──換句話說,也就是我們──來說,要他們去活絡氣氛不如咬掉自己的手臂。而終於!出現了一本為這些人而寫的銷售指引。我試著學著當個外向人,靠在台上演講養活自己。當我得做許多的銷售時,就不會留下多少力氣給自己了。我需要一套不用靠天生魅力、閒話家常或攀親帶故的銷售系統。本書裡面就有!
──保羅‧史密斯,暢銷書《故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本》作者


該是銷售有所轉變得時候了!本書讓銷售搖身一變,從原本令人不舒服、屢戰屢敗、壓力山大的夢靨,變成一段流暢、雙贏的對話。
──馬克.羅貝哲,哈佛商業學校資深講師、HubSpot前營收長、暢銷書《銷售加速公式》(暫譯)作者


馬修‧波拉德真的知道自己在講什麼。每個想銷售自己的點子或商品的內向者,都應該來讀這本書,並且跟著他簡單、實用的步驟執行。
──德瑞克‧里道,普林斯頓大學創業學教授,《創意者的領導學》(暫譯)作者

 
馬修‧波拉德挑戰一些對於「該如何成功銷售」行之有年的想法。我非常喜愛他將真實的故事和實際的應用交錯呈現,不論新入行的業務或甚至老鳥都可以立即應用!任何稱自己為業務的人都應該來讀這本書!
──鮑伯‧柏金斯,美國內勤銷售人員協會(American Association of Inside Sales Professionals)創辦人和主席
 
免責聲明:一開始我是抱著懷疑態度看馬修這本書的(內向者會是最好的業務?哩嘛幫幫忙!)但才讀到第六頁,就勾起我的興趣了;讀到第十六頁,我已經難以自拔:而到了三十頁,馬修已經獲得了一個新的教徒和狂粉。本書不是語焉不詳的教學,也不是讓你血脈噴張的激勵演說,更不是只提出少數幾個有趣的點子。這本書是來真的。馬修的方法比黃金還珍貴。不只對業務來說是如此,對任何人都是,就這麼簡單。
──約翰‧大衛‧曼恩,《紐約時報》暢銷書《狙擊尖兵》共同作者、暢銷書《給予的力量:改變一生的五個奇遇》作者


內向者可以點燃這世界!在本書,馬修會讓你看見這一切如何成真。內向者,現在該是點火的時候了!
──約翰‧李‧杜馬斯,播客「Entrepreneurs On Fire」創辦人兼主持人(最近被《創業家雜誌》選為創業家必聽的前五大播客)


馬修做得到所以說得到:他準確找出我們的痛點,分享令人振奮的故事,告訴我們內向者也很能「賣」!他的架構著重在過程,而非人格特質,這對具有內向者特質的創業家來說,簡直就是天籟福音。我愛透了他是如此清楚地描繪出經他實證過的方法。不論你是挑著做,或是全然遵照他的整套系統,你都可以準備好在銷售過程中,經歷輕鬆寫意、順暢無比的過程。
──貝絲‧伯洛,《內向創業家》(暫譯)和「內向創業家」播客主持人

 
這本美好的書告訴我們,該怎麼用溫暖、自信、真誠的方式行銷。聚焦在幫助客戶做出最好的決定,不施加壓力,為長遠的關係播下種子,收穫豐富。
──博恩‧崔西,激勵演說家,《銷售的心理學》(暫譯)作者

 
我真喜歡有人可以用不同眼光看待銷售。在本書中,馬修用全新的方式看待銷售。他親身嘗試並且證明各種策略,將之化為一套能產出可預測結果的系統。真令人難以置信!
──湯姆‧霍普金斯,《銷售大師》、《買家說不的時候》(暫譯)作者
 

四十年來,我身為專職講者和作家,也被引薦進入「銷售和行銷名人堂」,但我還是從年輕的馬修‧波拉德身上繼續學習成功之道。這個了不起的年輕人,發現出解決常見商業問題的不得了方法。讓書中這些你可以感同身受、從中學習的真實例證引領你吧!現在就打開書好好讀,明日的成功就會更易得!
──吉姆‧卡斯特,Cathcart.com創辦人,《自我激勵手冊》、《關係銷售新法》、《橡果法則》等書作者
 
 
馬修說得很清楚,身為內向人,你別再找藉口了,因為──這是一個優勢!內向人,開心吧?本書提供清楚、實際且經實證有用的系統,能更多提昇你的信心,談妥更多交易。
──傑哈德‧葛史汪納,《銷售力》雜誌創辦人兼發行人
 
 
馬修對銷售的獨特觀點,以及內向人可以掌握銷售過程的事實,是人們長久以來渴求的解答。我們很歡迎把馬修劃時代的建議和策略,加進現行的銷售訓練文獻中。有很長一段時間,內向者都帶著「無法在充滿外向者的這個世界成功銷售」的標籤過活。很開心看到有人挺身對抗這個迷思,不只研究,同時更提供實際的證據和應用。
──馬可‧瑞西,Il Commerciale - The Salesman © 創辦人兼行政總監、Best Sales Blogger Awards獎項創辦人
 

多數像我一樣的自由工作者,之所以選擇吃自己,是因為我們可以用自己喜歡的方式做自己喜歡的事。我們很少去想銷售這件事,直到……我們什麼都賣不出去。學習馬修的系統對我們來說相當重要,這是一個清楚、舒服,根本不覺得像是在銷售的流程。
──艾蜜莉‧李區,「自由工作者論壇」創辦人(二○一七年獲《今日美國》認證為自由工作者最該參與的論壇)

推薦序

我最痛恨經營人脈這檔事了!它就有如芒刺在背,充滿了算計。

說來也是諷刺,畢竟《富比士》、《快速企業》、《彭博》等財經商管雜誌都把我列為世界頂尖的人脈經營者之一,但老實說,我一點都不覺得自己是人脈「經營者」,反而比較像是人際關係「連結者」。我喜歡介紹需要彼此的兩個人互相認識,每次認識新朋友,我的腦袋瓜都會開始轉呀轉的,思索著對方是否能幫得上我哪個朋友的忙。對我來說,這不過是帶目標性、刻意為兩個人牽線,讓他們可以完成各自的策略目標。

每每遇到未經雕琢的璞玉,就讓我特別興奮。不知道為什麼,許多擁有不可思議才能的技術人員、創意發想者、投資者、智庫成員等,往往都是最慢才認同自身天賦的人。我非常熱愛幫助這些人精進他們的創投提案、在創業過程中給予關照和幫助;而當他們發現自己擁有的魔法時,就可以獲得成功。總之,我熱愛幫助他人提昇自我。

不過,這還是相當諷刺,畢竟我一點都不喜歡強出頭。

我生長在愛荷華州的鄉下,小鎮裡的人口只有三百人,撇除這個原因不論,我原本就生性害羞。我的高中生涯過得跟電影《拿破崙炸藥》裡的男主角差不多,內向的個性也讓我因此受到霸凌。吸引別人的目光,是我人生中從沒做過的一件事。

我擔任過知名公部門、私人企業的執行長,但當我決定自行創業時,事情卻沒想像中順利。我知道怎麼為別人抬轎,唯獨對自己沒轍。

「銷售」,和經營人脈一樣,也是件討厭、充滿算計的事,是那些二手車業務和深夜推銷節目主持人最愛做的事。我可不是在推銷自己,當然也沒打算這麼做。我以為,只要我夠聰明,人又好,而且真的能幫上別人的忙,那我一定可以靠這賺錢。

實在太天真了。

儘管我很希望這是真的,但不過是癡人說夢。二○一四年,我出版的書《今天就成為人脈王》(How to Be a Power Connector)登上《Inc.》雜誌暢銷排行榜前十大,大獲成功;那之後,我開始接到一通又一通演講邀約的電話。我是付費演講界的菜鳥,所以不只在價值和價格上都大大低估了自己,更是忙到剩下半條命。每回當別人問起收費標準時,我總是先傻在那,然後才開出我認為一場「只有」四十五分鐘長的演講,應該收取的「一大筆」數目(其實根本不大)。

客戶們對我欣賞有加。他們愛我,我也愛他們。但不論我做了多少,銀行帳戶的金額似乎總無法和我帶給人的價值相稱。

某一天,我碰巧看到一篇,在談如何用間接方式談成交易的文章。那應該是所有我讀過關於銷售的文章中最棒的一篇。我瞄向作者欄:馬修‧波勒。

接下其他工作的機會成本;這甚至都還沒計入投影片中我個人的獨特見解、經驗,或演講結束後和聽眾一對一談話的價值呢!

難怪沒人想花錢聘請我—我太「廉價」了!

身為內向人,特別又是性格羞怯,總被教導要以他人為優先的女性,我總是出於本能逃避「妳如何收費」這個問題。然而,看看現在的我,雖然曾擔任好幾間公司的高階主管,卻還是沒辦法回答和我個人事業息息相關,又如此基本的這個問題。

馬修文章中的一句話,完全改變了這一切。

與其坐等他人報價,我可以先下手為強詢問對方:「那麼,既然你們來找我,或考慮邀請我到你們的活動上演講,我相信你們應該對我的價位有些概念。你們心中的預算大概落在哪呢?」我可以感受到,對話中的能量完全不一樣了。我不再畏畏縮縮地提出報價,轉瞬之間,變成對方試著要證明他們端得出邀請我的預算。

我聽過各種回答,比如說:
「我想預算大概在X元上下。」
「我們的預算大致會在Y元以內。」

「我知道一般來說妳的行情應該比這還高,但還是希望妳願意接受Z元的費根據我讀馬修其他文章和後來與他談話的經驗,我認為自己可以相信這個人。

他是一個專業的銷售人士,不會想瞞騙我去做任何事。他不會利用、欺騙人,只是滿腔熱誠想提供幫助。我喜歡他經營事業的方式:將人和他們真正需要的事物彼此連結。

馬修首先挑戰了我對業務的基本看法。比方說,我所認為「不過只有四十五分鐘長」的一場演講,卻需要在事前花上好幾天準備,才能產出這場主題演講、客製化演講內容;然後還要加上至少兩天的交通時間,而在移動的過程中,也會出現無法用。」

他們提出的價格足足是我往常報價的三至四倍之多。最棒的是,我一點都不覺得侷促不安、誤導對方,也完全不覺得自己在騙錢。老實說,我覺得他們開價開得恰到好處,我的確值這個價錢。

芭芭拉‧喬登曾說過:「如果你想玩好一場遊戲,那你最好要了解每一項遊戲規則。」我確實是在玩一場遊戲,一場幫助每個人成為贏家的遊戲,而唯一沒有贏的人是我。馬修讓我看見之前錯失掉的準則。現在,我不但知道推銷自己的技巧,而且仍舊和看到這篇文章以前一樣真誠、真摯地幫助他人,只不過,現在我覺得自己也是贏家!

簡單說,馬修的銷售系統化零為整,讓我獲得了夢想中的事業。請相信他提供的方法,看看它們能為你發揮什麼效果。

—茱蒂‧羅比特(Judy Robinett),《今天就成為人脈王》作者

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