文／《絕對達成！業務之神的安靜成交術》馬修‧波勒
我旗下曾有個名叫葛蘭特的業務，他非常擅於建立親切感，顧客愛死他了。但是，他卻總是無法在第一次業務拜訪時就談成案子。從來沒有。他總得再回頭拜訪個一次、兩次、三次。他當然還是可以談成生意，有時甚至是大案子，但似乎總得花上一百萬年。
我問他：「葛蘭特，你為什麼不能快一點成交？你顯然有能力做大案子，為什麼總要拜訪客戶五次才能賺到這一千塊佣金？」
他說：「馬修，我是這麼看的，如果平均五次拜訪能賺到一千塊的佣金，那就等於一次可以賺到兩百塊。賺到的錢一樣，而且這樣我就不會覺得自己很咄咄逼人。」
「可是，難道你不想去一次就賺到一千塊嗎？剩下那四次，就可以用來拜訪其他客戶。五次拜訪中，每次都能賺一千塊，這難道不比每次只能賺兩百好嗎？」
當然比較好啦！但他就是無法擺脫心中那個咄咄逼人的業務形象，同時也害怕萬一對方也這麼看待他，他就會錯失這筆生意。他把每筆可能成功的交易當成了脆弱的玻璃，深怕自己不夠小心，就會讓它碎了一地。
只不過，他真的不需要緊迫逼人才能順利成交。我特別為像他和我這樣的內向人，制定出銷售劇本，根據腳本，他應該這麼說：「好的，現在我得確認你是否符合資格，你是否有大小章？太好了，可以拿來給我嗎？好極了！」幾乎沒有人能馬上拿出大小章，所以他們勢必得從椅子上站起來，走去某間辦公室，拿到號碼再回來。常常，就只需要輕輕這麼一推，讓他們動起來，就能幫助他們下決定。當他們回來時，我（或任何一個負責執行劇本的人）就把表格填好，繼續進行下去。我經銷公司裡的每個人都使用這招，既然如此，為什麼葛蘭特會這麼辛苦呢？
每每到了要詢問對方大小章的步驟時，他就停了下來。我問他原因，他說因為覺得這樣很緊迫盯人：「我就是……擔心無法談成。我對於要問對方大小章總覺得很不自在，我想他們也看得出來。」
「好吧，葛蘭特，現在開始，我們要這麼做。首先，你得把交易看成跟石頭一樣，而不是玻璃，它們不會碎掉。第二，你在每個潛在客戶身上花太多時間了，導致你手頭上的客戶數量很少，也因為這樣，你很擔心失去其中任何一人，畢竟只要失去其中一個人，損失的佣金就占了你原本可能獲得的金額的一大半。第三，現在有個新規則：如果客戶不簽約，那你就不可以再回頭去找他，而且，你只能和目前手頭上現有的潛在客戶再談最後一次。」
他說：「什麼？你是什麼意思？」
「如果他們在你拜訪當天沒有簽約，你就不能再回頭。我不管他們是否隔天又打給你，說他們改變心意了，不管你賣什麼他們都要買，總之你就是不能再回去。」葛蘭特說：「馬修，這會讓我賺不到錢的，我辦不到。」
繼續用原本使用的方法做事，或許收穫不如預期的好，但至少讓你覺得很舒適，反正你還是可以獲得一些成果，對吧？然而，當你開始改變一些事，這時反而不知道自己在做啥了，這可不會讓你覺得舒服。就像從自排車換開手排車一樣，當然最後你對車子有更多控制權，但總難免頓挫好一陣子。學習滑雪也不自然，可是一旦學會怎麼滑雪，我就相當樂在其中。除非開始改變，否則你不可能變得更好。
所以我說：「葛蘭特，你得相信我。這麼做絕不會害你兩手空空，一定會有所回報的。這些客戶喜歡你，但到頭來，他們要嘛和你下單，不然就是另找他人。而且，咱們面對現實吧，他們是來上班的，不是來和你閒聊打屁的。」
「聽著，我們就試一個禮拜，當作實驗。試個一週，搞不好你的業績就能跟其他業務一樣好，甚至更棒？」他點頭。
「葛蘭特，你不見得需要更緊迫盯人。我不知道對你來說，事情會變得有什麼不同，或許你會因為覺得自己沒法拿到訂單而變得漫不在意，反正大部分的人都不會在第一次會談時就簽約。可能你也會變得沒這麼急切，客戶就會感受到你好像比較放鬆。」
「另一方面，如果你知道只有一次機會把事情搞定，或許就會更確實地去找出客戶真正的需要，並且把產品功能化成優點。不過有件事我倒是確定：如果你得要用壓迫式的方法談成生意，那你的方法一定有問題。」
於是，我們再次練習了為團隊設計的銷售腳本，直到他把「我需要確認你是否符合資格」的部分練到滾瓜爛熟為止。接著，他出發去拜訪客戶，幾乎每個初次拜訪的客戶，都在這僅此一次的會談中就被搞定了。接著，他又打給最大的一個潛在客戶，詢問對方是否願意聽他再介紹一次。他用彷彿初次會面的態度對待客戶，然後，碰！談成了這筆佣金足足有一萬美元的生意！那個月，葛蘭特比公司裡任何一個業務賺的都還多，而且接下來連續六個月都獨占了第一名鰲頭。
