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不用咄咄逼人,也能在第一次見面談成交易

2019/6/4  
  

文/《絕對達成!業務之神的安靜成交術》馬修‧波勒

我旗下曾有個名叫葛蘭特的業務,他非常擅於建立親切感,顧客愛死他了。但是,他卻總是無法在第一次業務拜訪時就談成案子。從來沒有。他總得再回頭拜訪個一次、兩次、三次。他當然還是可以談成生意,有時甚至是大案子,但似乎總得花上一百萬年。

我問他:「葛蘭特,你為什麼不能快一點成交?你顯然有能力做大案子,為什麼總要拜訪客戶五次才能賺到這一千塊佣金?」

他說:「馬修,我是這麼看的,如果平均五次拜訪能賺到一千塊的佣金,那就等於一次可以賺到兩百塊。賺到的錢一樣,而且這樣我就不會覺得自己很咄咄逼人。」

「可是,難道你不想去一次就賺到一千塊嗎?剩下那四次,就可以用來拜訪其他客戶。五次拜訪中,每次都能賺一千塊,這難道不比每次只能賺兩百好嗎?」

當然比較好啦!但他就是無法擺脫心中那個咄咄逼人的業務形象,同時也害怕萬一對方也這麼看待他,他就會錯失這筆生意。他把每筆可能成功的交易當成了脆弱的玻璃,深怕自己不夠小心,就會讓它碎了一地。

只不過,他真的不需要緊迫逼人才能順利成交。我特別為像他和我這樣的內向人,制定出銷售劇本,根據腳本,他應該這麼說:「好的,現在我得確認你是否符合資格,你是否有大小章?太好了,可以拿來給我嗎?好極了!」幾乎沒有人能馬上拿出大小章,所以他們勢必得從椅子上站起來,走去某間辦公室,拿到號碼再回來。常常,就只需要輕輕這麼一推,讓他們動起來,就能幫助他們下決定。當他們回來時,我(或任何一個負責執行劇本的人)就把表格填好,繼續進行下去。我經銷公司裡的每個人都使用這招,既然如此,為什麼葛蘭特會這麼辛苦呢?

每每到了要詢問對方大小章的步驟時,他就停了下來。我問他原因,他說因為覺得這樣很緊迫盯人:「我就是……擔心無法談成。我對於要問對方大小章總覺得很不自在,我想他們也看得出來。」

「好吧,葛蘭特,現在開始,我們要這麼做。首先,你得把交易看成跟石頭一樣,而不是玻璃,它們不會碎掉。第二,你在每個潛在客戶身上花太多時間了,導致你手頭上的客戶數量很少,也因為這樣,你很擔心失去其中任何一人,畢竟只要失去其中一個人,損失的佣金就占了你原本可能獲得的金額的一大半。第三,現在有個新規則:如果客戶不簽約,那你就不可以再回頭去找他,而且,你只能和目前手頭上現有的潛在客戶再談最後一次。」

他說:「什麼?你是什麼意思?」

「如果他們在你拜訪當天沒有簽約,你就不能再回頭。我不管他們是否隔天又打給你,說他們改變心意了,不管你賣什麼他們都要買,總之你就是不能再回去。」葛蘭特說:「馬修,這會讓我賺不到錢的,我辦不到。」

繼續用原本使用的方法做事,或許收穫不如預期的好,但至少讓你覺得很舒適,反正你還是可以獲得一些成果,對吧?然而,當你開始改變一些事,這時反而不知道自己在做啥了,這可不會讓你覺得舒服。就像從自排車換開手排車一樣,當然最後你對車子有更多控制權,但總難免頓挫好一陣子。學習滑雪也不自然,可是一旦學會怎麼滑雪,我就相當樂在其中。除非開始改變,否則你不可能變得更好。

所以我說:「葛蘭特,你得相信我。這麼做絕不會害你兩手空空,一定會有所回報的。這些客戶喜歡你,但到頭來,他們要嘛和你下單,不然就是另找他人。而且,咱們面對現實吧,他們是來上班的,不是來和你閒聊打屁的。」

「聽著,我們就試一個禮拜,當作實驗。試個一週,搞不好你的業績就能跟其他業務一樣好,甚至更棒?」他點頭。

「葛蘭特,你不見得需要更緊迫盯人。我不知道對你來說,事情會變得有什麼不同,或許你會因為覺得自己沒法拿到訂單而變得漫不在意,反正大部分的人都不會在第一次會談時就簽約。可能你也會變得沒這麼急切,客戶就會感受到你好像比較放鬆。」

「另一方面,如果你知道只有一次機會把事情搞定,或許就會更確實地去找出客戶真正的需要,並且把產品功能化成優點。不過有件事我倒是確定:如果你得要用壓迫式的方法談成生意,那你的方法一定有問題。」

於是,我們再次練習了為團隊設計的銷售腳本,直到他把「我需要確認你是否符合資格」的部分練到滾瓜爛熟為止。接著,他出發去拜訪客戶,幾乎每個初次拜訪的客戶,都在這僅此一次的會談中就被搞定了。接著,他又打給最大的一個潛在客戶,詢問對方是否願意聽他再介紹一次。他用彷彿初次會面的態度對待客戶,然後,碰!談成了這筆佣金足足有一萬美元的生意!那個月,葛蘭特比公司裡任何一個業務賺的都還多,而且接下來連續六個月都獨占了第一名鰲頭。