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切記:永遠先了解客戶需求,報價流程壓在最後!

2019/6/4  
  

文/《絕對達成!業務之神的安靜成交術》馬修‧波勒

「我只想知道這需要花多少錢!」

有接過以這句話開頭的潛在客戶來電嗎?我也收過這類,直截了當問我商業諮詢收費多少的電子信件。然而,除非客戶明白你的價值所在,不然就無法進行有效的討論。

這也是為什麼一定要到最後才談價錢。因為你得從建立信任、問問題、提供故事開始,接著一路進行至處理異見,最後才是提出自己的收費價碼。以前面的來看,當我在面對特洛伊的客戶時,我先試了水溫,然後發現對方確實想要特洛伊提供的服務後,才為他報價。

如果客戶在你還沒打算回答以前,不論是會談剛開始,你還在解釋接下來的討論順序;或在故事分享時的任何一個時間點打斷你,開口詢問想知道他得花多少錢,你也只需要給予以下的回應:「我們等下一定會談到這部分,不過目前我得先確定你了解什麼對你有幫助,同時為你打造完全符合你需要的專屬解決方案。我們馬上就會談到價錢了,我保證!但是現在,是否方便先問你幾個問題?太棒了!」這麼一來,你又可以回到劇本上了。

或者,你也可以這麼說:「我是否可以先解釋完這個產品/服務對以前某某客戶發揮了什麼功用,這樣我才好確定,我的建議能百分之百切合你期待達成的效果?

好極了!」然後再回到你的劇本。

就如我在第二章裡所說,為客戶說明接下來的討論時程時,一定要確定之中包括了討論價格的時間點。就如我先前舉的波勒學院的例子一樣,這麼做會讓潛在客戶對你有信心,因為你顯然清楚自己在幹嘛,而這麼一來,就能大大減低對方躁進的機會。

那麼,為什麼要將報價的流程壓在最後的最後呢?

如果一開始就先提價錢,那麼之後你所提出產品的各項功能或優點,對方都會自動自發地拿來和價錢進行比較:這東西值得他提出的報價嗎?我可不這麼認為。

這下可好,你把自己逼到一個得和潛在客戶的邏輯思維爭來鬥去的位置上,而你該做的,明明是去訴諸對方的情感層面。最後才報價,你才能獲得滾雪球效應。如果你太早提到價錢,那就只能靠某項特定功能或優點發揮作用;如果讓一個又一個的優點逐步累加,等到最後提出報價時,客戶心中的想法就會是:「花這些錢就可以獲得這麼多?這交易聽起來太划算了!」

如果你在真正搞清楚潛在客戶需要什麼之前就報價,你就會像是在追打一個移動的靶。假若他們需要的商品(服務),所需花費超過你的預期或一般的報價,那麼現在你就不得不提高報價。可是,這麼一來,客戶便覺得你在騙他,為什麼明明之前說費用是X,現在又變成了Y呢?

所以,太快就談到價錢,對你真的沒有什麼好處。

練習對龐大金額無感

請你在報價時,維持一種好像在討論別的事情的態度。當然,我知道要對價格全然無感是不大可能的事,事實上,我在和人討論本書內容,以及該怎麼寫報價這個議題時,就有人建議我應該花上整整一章來談定價和如何報價:「管他的,你最好花一整本書的篇幅講這個!」我當然可以這麼做,但報價真的不是什麼了不得的大事。價格就是價格,說出來,然後繼續往下進行。

如果你始終無法擺脫自己好像跟對方收很多錢的念頭,那你更該試著讓自己對這筆數字無感。舉例來說,我有個好友在以中低產階級為主要人口組成的地區,開了一間空手道工作室。他找來當地的高中生,替他挨家挨戶上門銷售為期一年、要價三千五百美元的課程方案。

回想一下當你還在唸高中的時候,我不管你哪一年畢業的,想想看,三千五百美元可是一大筆錢,對這些孩子來說,自然也不例外。他們比預期中表現得還好,鉅細靡遺地向家長解釋了課程方案、價值為何、結構如何。然而提到價錢時,他們只能結結巴巴地吐出數字。我朋友心知肚明,要這些孩子說出這麼大一筆數字,真是把他們嚇壞了。

於是,他訂了一個目標,想幫助他們對這個數字無感。每天開工前,他會讓這些孩子們練習對彼此說「3.5K」,不是「三千五百元」,而是「3.5K」。

3.5K個枕頭……

3.5K支羽毛……

3.5K隻長頸鹿……

他們不斷練習再練習,直到這個數字對他們來說毫無意義,就只是個數字。大約經過一週固定的練習後,他就看到驚人的不同:「3.5K」自然而然脫口而出,銷售數字也節節高升。

‧ 如果你的收費是一萬五千美元,練習說:「總共是15K,15K,15K。」

‧ 如果是分期付款,那麼試試看:「一共是12.5K,頭期款是7.5K隻駱馬,接下來兩個月輕鬆付2.5K隻駱馬就好了!」

‧ 如果收費是八千四百美元:「一共是八千四百隻猴子,等於兩千一百隻猴子乘以四。」

繼續不斷練習,直到你對這個數字完全無感為止。