文／深澤 真太郎《把話說清楚的35堂邏輯表達課》
對商務人士來說，何種情境最需要說服力呢？你可能會想到以下狀況：
☆向主管報告、聯絡以及商量的時候
☆對客戶做簡報的時候
☆找工作，接受老闆面試的時候
這些情境中，資訊傳達者的共通目的又是什麼呢？
最重要的就是以下二項：
‧ 首先，幫助對方理解自己的論述
‧ 接著，讓對方接受你的論點
乍看之下覺得理所當然，不過，其實可以再進一步討論。
理解和信服有何不同？理解就如同字面的意思，就是用道理加以解讀。簡單說，就是聽得懂；信服則是接受對方的論點，也就是被說服。
不論是哪一種商務對話，讓對方聽懂你要傳達的內容，都是最重要的前提。如果在面試的時候，讓對方覺得「聽不太懂這個人在說些什麼……」的話，可就大事不妙了。
但光是聽懂還不夠，還要讓對方被你說的話說服。「你說的我懂，但是……」你是否也這樣被人拒絕過呢？這代表對方雖然理解，但無法信服你。
這種情況下，對方是不會點頭答應的。
對方不接受你提出的論點，主要有下兩種狀況：
‧ 對方根本聽不懂你在說什麼
‧ 對方雖然聽懂了，但沒有被你打動
因此，面臨商場上的決策時刻，必須要讓自己的溝通方式做到兩件事：好理解和我認同。溝通順序就是先理解、再信服。因為對方聽不懂你說什麼，就不可能被你說服。
我在設計商務人士的培訓課程，以及在眾人面前傳達我的想法時，都會特別注意這兩點。所以，啟動對話開關時，要以這兩大前提為目的。
此外，還必須理解，這兩個概念是用乘法的方式互相加乘，只要其中一項是零，最後的結果就會是零。無論商品或服務再優秀，只要沒有客戶願意用，營業額就是零，道理是一樣的。
POINT 溝通對話的勝負關鍵就是好理解 × 我認同。
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什麼是好理解呢？這個問題看起來簡單，其實很難回答。這種我們平常不會去思考的問題，有時候就是改變的關鍵。
比方說，你想過什麼是關懷嗎？是溫柔對待對方呢？又或者是對誰關懷呢？又用在何時呢？還有那些我們不會主動關懷的人，又是怎樣的人？當我們思考這些問題時，就會漸漸看懂關懷的真正意思。
我個人將關懷解釋成苦人所苦、憂人所憂、體恤他人脆弱的言行舉止。所以，如果只把這樣的想法放在心裡，沒有付諸行動，就不是關懷。因為這樣，我還反省自己，原來我一直以來都沒有把關懷表現出來。
言歸正傳，簡單解釋好理解的話就是：
好理解＝聽者只要將聽到的話一字不差地向他人解釋，他人也能完全理解
比方說，假設上級向你做出工作指示。簡單好懂和複雜難懂，兩者之間的差別在於，前者是你能正確向你的下屬說明指示內容；後者則是你無法正確說明。所有的報告、聯絡、討論，都必須是簡單好懂的內容。
接下來是何謂我認同。
能讓人認同的內容＝聽者可以自己進行邏輯推演的內容
比方說，假設你的同事山田先生因身體不適而請假。這時，你聽到另一名同事佐藤小姐喃喃自語地說：「山田先生最近好像忙翻了，可能是逞強過了頭。」這時你就知道並認同山田先生為何請假了，這是因為你已經在腦中進行合理的推論了。
山田先生很忙
↓
所以逞強工作
↓
所以身體不適
人在這種時候會忽然恍然大悟，你是否也有過這種經驗呢？
以上就是好理解和我認同的真相。只要懂得這個理解結構，就一定能融會貫通後面實踐篇所舉的各種實例。
POINT 好理解來自正確性、我認同來自邏輯推演。
