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怎麼讓老闆客戶把你的話聽進去? 職場話術必修的兩大關鍵

2020/3/12  
  

文/深澤 真太郎《把話說清楚的35堂邏輯表達課》

 

   對商務人士來說,何種情境最需要說服力呢?你可能會想到以下狀況:

 

    ☆向主管報告、聯絡以及商量的時候

    ☆對客戶做簡報的時候

    ☆找工作,接受老闆面試的時候

 

    這些情境中,資訊傳達者的共通目的又是什麼呢?

    最重要的就是以下二項:

 

    首先,幫助對方理解自己的論述

    接著,讓對方接受你的論點

 

    乍看之下覺得理所當然,不過,其實可以再進一步討論。

    理解和信服有何不同?理解就如同字面的意思,就是用道理加以解讀。簡單說,就是聽得懂;信服則是接受對方的論點,也就是被說服。

 

    不論是哪一種商務對話,讓對方聽懂你要傳達的內容,都是最重要的前提。如果在面試的時候,讓對方覺得「聽不太懂這個人在說些什麼……」的話,可就大事不妙了。

 

    但光是聽懂還不夠,還要讓對方被你說的話說服。「你說的我懂,但是……」你是否也這樣被人拒絕過呢?這代表對方雖然理解,但無法信服你。

這種情況下,對方是不會點頭答應的。

 

    對方不接受你提出的論點,主要有下兩種狀況:

 

    對方根本聽不懂你在說什麼

    對方雖然聽懂了,但沒有被你打動

 

    因此,面臨商場上的決策時刻,必須要讓自己的溝通方式做到兩件事:好理解和我認同。溝通順序就是先理解、再信服。因為對方聽不懂你說什麼,就不可能被你說服。

 

    我在設計商務人士的培訓課程,以及在眾人面前傳達我的想法時,都會特別注意這兩點。所以,啟動對話開關時,要以這兩大前提為目的。

 

    此外,還必須理解,這兩個概念是用乘法的方式互相加乘,只要其中一項是零,最後的結果就會是零。無論商品或服務再優秀,只要沒有客戶願意用,營業額就是零,道理是一樣的。

 

 

POINT 溝通對話的勝負關鍵就是好理解 × 我認同。

 

 

 

-

 

  什麼是好理解呢?這個問題看起來簡單,其實很難回答。這種我們平常不會去思考的問題,有時候就是改變的關鍵。


    比方說,你想過什麼是關懷嗎?是溫柔對待對方呢?又或者是對誰關懷呢?又用在何時呢?還有那些我們不會主動關懷的人,又是怎樣的人?當我們思考這些問題時,就會漸漸看懂關懷的真正意思。


    我個人將關懷解釋成苦人所苦、憂人所憂、體恤他人脆弱的言行舉止。所以,如果只把這樣的想法放在心裡,沒有付諸行動,就不是關懷。因為這樣,我還反省自己,原來我一直以來都沒有把關懷表現出來。

 

    言歸正傳,簡單解釋好理解的話就是:

 

    好理解=聽者只要將聽到的話一字不差地向他人解釋,他人也能完全理解

   

    比方說,假設上級向你做出工作指示。簡單好懂和複雜難懂,兩者之間的差別在於,前者是你能正確向你的下屬說明指示內容;後者則是你無法正確說明。所有的報告、聯絡、討論,都必須是簡單好懂的內容。


接下來是何謂我認同。

 

    能讓人認同的內容=聽者可以自己進行邏輯推演的內容

 

    比方說,假設你的同事山田先生因身體不適而請假。這時,你聽到另一名同事佐藤小姐喃喃自語地說:「山田先生最近好像忙翻了,可能是逞強過了頭。」這時你就知道並認同山田先生為何請假了,這是因為你已經在腦中進行合理的推論了。

 

    山田先生很忙
    ↓
   
所以逞強工作
    ↓
   
所以身體不適

 

    人在這種時候會忽然恍然大悟,你是否也有過這種經驗呢?
    以上就是好理解和我認同的真相。只要懂得這個理解結構,就一定能融會貫通後面實踐篇所舉的各種實例。

 

 

 

POINT 好理解來自正確性、我認同來自邏輯推演。