三采文化《好懂秒懂的商業獲利思維課》
收錢能力，比賺錢的能力更加重要！
每次和中小企業老闆聊天，大家都會交換彼此經營管理方式、對市場看法，還有生活上各種不同的甘苦談，做生意最重要的目的當然還是要賺錢，所以賺不賺錢這個話題，或者是如何才能夠賺錢，獲取比較好的利潤，永遠是談資過程當中最重要的話題。雖然討論賺不賺錢和怎麼賺錢非常重要，不賺錢固然會讓人擔心受怕，但是最讓人遺憾或是扼腕的卻是明明賺了錢，最後還要把事業終止面臨倒閉的命運。這就是我們常聽到的「黑字倒閉」。
黑字，是會計上的專有名詞，代表公司有賺錢有獲利，所以黑字倒閉就代表公司有利潤但是卻關門大吉。
探究原因，其實就是公司明明賺到了錢，但是有很多賺到的錢都沒有收到，也就是這些收入都還是「應收帳款」，都還沒有變成現金回到公司來。
在這個情況之下就是公司的成本費用持續不斷發生，現金一直往外流，但是客戶欠的錢卻一直沒有進來，以致於到最後現金「入不敷出」，公司才會支撐不下去而宣告倒閉。
或許有人會說，如果不用賒銷方式去做生意，就沒有辦法讓營收成長，甚至把客戶留下；所以「應收帳款」是「必要途徑」，是做生意必須要有工具， 如果把這個工具拿掉了，會加大做生意的難度。
在此必須要特別澄清的是，應收帳款確實是一個做生意必須要有的工具，我們也認可其存在的價值，但重要的是不能讓應收帳款「失控」；也就是說，要讓應收帳款的錢能夠「回得來」、「回得即時」，才可以避免明明有賺錢，但是卻沒有錢支付甚至是倒閉的窘境。更不要說有些應收帳款根本收不回來，那這種生意不做還比較實在。
就像前面課堂曾經提到的，雖然說應收帳款是一個做生意的好工具，也是行業常用慣例，但如何使用還是取決於買賣雙方「談判」和「選擇」的結果；如果想要避免賺了錢卻有倒閉的風險，那麼最重要的就是要控制「應收帳款水位」，也就是應收帳款的多寡，在這邊提供三個方向讓大家能夠當作參考的基準：
1. 現金水位 2.收錢速度 3.花錢速度
避免賺了錢還倒閉的三個參考基準
1. 現金水位
公司現金多：應收帳款水位高
公司現金少：應收帳款水位低
當公司現金多的時候，當然就可以提高應收帳款的水位。要盡快把應收帳款變現的原因，除了是怕客戶倒帳變成壞帳之外，最重要的關鍵是我們需要現金的周轉，需要現金支付日常營運的所有成本費用。所以如果現金存量夠高，就不急於要盡快把應收帳款轉成現金，也就能夠讓應收帳款的水位比一般公司來得高。
就像台積電在2019年第一季應收帳款是1,000億，到了第四季的時候增加變成1,400億；雖然看起來增加了40%的應收帳款，但是帳面上平均都保持著5,000 億左右的現金，換句話說，台積電有足夠大的現金水位來支撐其應收帳款的成長，所以相對地是比較沒有風險的。
因此，越是現金滿手的公司，越有能力去用賒銷方式進行生意的拓展，因為增加應收帳款的水位並不會為其帶來實際營運上的風險。
反之，如果是一個初創型的公司，一開始手邊就沒有太多的現金，這個時候又要應付日常所有的費用跟開支，如果還要利用賒銷的方式，讓自己「收不到錢」，那麼就很有可能一不小心落入現金不夠，甚至活不下去的倒閉風險裡。
我都常常與中小企業主分享，應收帳款真的是一種「選擇」，在你現金不夠的時候，就不會是一個比較好的「選擇」；
這時可以選擇願意跟你用現金交易的客戶，或者是盡快可以付錢給你的客戶，甚至是願意預付現金給你的客戶，讓你手邊的現金能夠先慢慢安全的累積。
直到你的現金成長得越來越大的時候，就可以「選擇」放大應收帳款，選擇賒銷多一點但是信用良好的客戶。
2. 收錢速度
收錢速度快：應收帳款水位高
收錢速度慢：應收帳款水位低
第二個會影響應收帳款水位該保持比較高還是低的關鍵，就是收錢速度的快或慢。
其實這個觀念很簡單，如果你的客戶雖然不是現金交易，但是很快就把錢結清，在帳上雖然是掛著應收帳款，但是應收帳款停留的時間很短，一下子就會轉成現金，雖然看起來應收帳款的水位很高，但事實上等同於就是現金。
相反地，如果應收帳款的帳期非常地長，就代表這段時間完全沒有現金流入，也就不能支應你的日常開支，但是你必須要有現金才能夠活得下去，所以這種收款很長的交易只能占你所有交易的一小部分，也就是你的應收帳款水位不能太高。在這裡舉A、B兩家公司的例子來看：
假設A和B兩家公司手邊現金都是100萬，每個月花費都是50萬，每個月的銷貨收入也都是100萬；唯一的差別就是假設A和B公司要賒銷的話，他們客戶給的帳期，A公司是一個月收回，而B公司需要六個月。
在這個情況可以看到A公司就算把每個月的銷售100萬都掛在帳上當應收帳款，反正一個月現金就收回來了，而且手邊現金的100萬也可以支應第一個月的50萬支出，所以應收帳款水位維持在100萬，完全沒有問題。
反觀B公司，如果也把每個月的銷貨收入全部用賒銷的方式進行交易，那麼會有六個月的時間收不到任何現金，這個時候他手邊的100萬只能支應兩個月的支出，過了兩個月之後就捉襟見肘了。在這個情況之下勢必就要降低應收帳款的水位，而要把部分的交易用現金的方式來進行，才能夠滿足日常費用的支出。
這也就看得出來為什麼收款收得越快，才有能力提高應收帳款的水位。
3. 花錢速度
花錢速度慢：應收帳款水位高
花錢速度快：應收帳款水位低
最後一個會影響應收帳款水位高低的關鍵因素，就是花錢速度的快慢。
如果你花錢速度慢，就代表對現金需求的急迫性沒有很高，那麼在這種情況之下應收帳款水位高一點，現金回收稍微慢一點，對營運影響也就不會這麼大。
但如果你的花錢速度很快，就相對代表對現金的需求非常殷切，如果應收帳款的水位太高，回收速度太慢，就跟不上現金流出去的速度，那麼就必須好好控管並降低應收帳款的數額。同樣舉A、B兩家公司的例子來看：
假設A公司和B公司手邊現金都是100萬，每月銷售也都是100萬，而如果要賒銷的話，應收帳款期間都是2個月；唯一的差別就是A公司每月花費是50 萬，而B公司是80萬；也就是A公司的花費比B公司來得少，每月現金流出速度B公司比A公司來得快。
這種情況之下可以看到A公司就算把每月的銷貨收入全部用賒銷的方式變成應收帳款，手邊的100萬現金，可以支應兩個月的花費完全沒有問題，而且兩個月之後就會有現金進來，也就不會有任何現金短缺的情況發生。換句話說它可以維持應收帳款水位在100萬。
但是B公司在同樣的情況下，每個月要花費80萬，所以手邊的現金100萬沒有辦法支撐兩個月的費用，所以勢必無法把所有的銷貨收入都用賒銷的方式進行，換句話說，B的應收帳款水位一定要少於100萬。
因此，降低公司的花費，或者是說花錢的速度，才有能力提高公司應收帳款水位的能力。
所以節約成本、減少支出，除了是增加公司的利潤之外，另外一個好處就是增加公司做生意的競爭力。如果錢花得比較少、速度比較慢，就有能力給客戶多一點賒銷的機會，只要他們信用好，我們生意也就可以做得更大。
現在很多小型公司連辦公室都沒有，如此一來不僅可以減少辦公室的租金，水費、電費和電話費的固定支出，甚至連員工交通費都可以省下來，整體看來就是降低公司花費的速度。透過這個堂課的學習，可以知道這是強化做生意競爭力的另外一個機會。
因此，如果把賒銷的應收帳款當成是一種做生意工具，就要善用這個工具，既可以幫我們賺錢，又不會有現金短缺或者是倒閉的風險。在這個情況之下，就要認真考量「現金水位」、「收錢速度」、「花錢速度」，來調整並平衡應收帳款的數量，同時能夠兼顧獲利成長和資金安全的保障。
●《好懂秒懂的商業獲利思維課》作者郝旭烈 （郝哥）
大亞創業投資股份有限公司 執行合夥人，評估超過1，000家創業投資案
曾任新加坡淡馬錫集團富登金融控股公司 董事總經理／台積電 財務高階主管
