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31歲年薪破億日圓,山下誠司:想要賺錢先學會傾聽和稱讚

2019/10/3  
  

文/《讓人變有錢的36個微習慣》山下誠司

江上治先生是一位理財規劃顧問,他手上的客戶光是年收一億圓的顧客就多達五十人以上。我曾請教他,業績好的保險員和業績不好的保險員之間的差別。他說業績不好的保險員有一個共通點,就是只賣自己想賣的保險。反之,業績好的保險員,則是做到傾聽和客製化。他們仔細傾聽顧客的需求,提出對顧客有益的保險,有時他們跟客戶見面後都在閒聊,幾乎沒談到任何推銷保險的事。

美髮沙龍也和保險一樣。造型師每人每月的平均營業額是一百萬圓,但是有的造型師只有五十萬圓,有的人卻能輕易超越五百萬圓。差別就在諮商的方式不同。不賺錢的造型師在剪染燙的技術上缺乏變化,所以會強迫推銷客人做自己擅長的髮型。相反地,會賺錢的造型師則是會細心詢問:「您決定要哪個髮型了嗎?」「有沒有什麼困擾?」

例如,遇到髮尾乾燥分岔的顧客時,如果直接說:「髮尾都乾燥分岔了。」只會讓客人不高興,而是從旁詢問:「您有沒有保養頭髮時的煩惱?」就能讓顧客主動說出:「老實說,我的頭髮都會乾燥分岔。」這麼一來,美容師就能配合這項需求剪髮,剪髮後的滿意度也會提高。

我的公司會用衝浪集訓、滑雪板集訓、棒球社、BBQ 烤肉等名義召開會議。沒有員工喜歡開會,所以要用衝浪、滑雪板等活動為名義,大家就會搶著參加,甚至還有員工加入EARTH 的原因是因為可以打棒球。用員工想做的事當成號召,再把會議和活動綁在一起,就能提高員工的參加意願。

剛進公司的員工,無論在工作內容、年齡、職業生涯上,都和高層之間有很大的落差,很難彼此磨合。若用衝浪、滑雪板等嗜好為基礎,就能不分年齡輩分、職位高低,建立起橫向的溝通關係,彼此之間更能有效對話。

讚美三次以上,就能成為會賺錢的人

懂得賺錢的美容師,都很會讚美對方或對方喜歡的事物。每次服務客人時,應該都至少要讚美三次。讚美他人時,內容固然重要,但是次數也很重要。只讚美一次的話,對方會懷疑你是在說客套話,而不會當真。要讓對方知道你是真心的,那就要讚美三次。

當時,決定搬遷EARTH 金山店並重新裝潢時,就開始尋找適合地點和物件。那時車站附近的一處大樓,總共吸引將近十五間企業競標。與大樓所有者見面時,我感覺到他把那棟建築物當成自己的孩子一般疼愛。建築物本身的設計搭配上煉瓦的外觀,確實脫俗又出眾。

「這是您自己設計的嗎?真是美得沒話說!」

「品味好到令人驚嘆!」

「這棟美式風格的建築,看一眼就會被它吸引!」

我不厭其煩地稱讚那棟建築三次以上,大樓所有者才愉快地說:「你真有眼光。我曾經在芝加哥求學,這棟建築對我來說就像我的孩子一樣,哪個父母不喜歡聽到自己的孩子被誇獎呢。」最後就成功簽約了。

朝會時,我會要求員工兩人一組,輪流讚美對方一分鐘。這種讚美訓練,能幫助我們更快找出對方喜好。不會賺錢的人,會將自己喜歡的事物,強迫推銷給對方。先學會傾聽,再配合對方喜好才是最好的方法。