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韓國留學生活一本搞定
開啟你的驚人天賦
 

說中大腦想聽的那句話,白紙也能大賣!改變購買決策的神經行銷術

Neuromarketing by Patrick Renvoise and Christophe Morin



定價:300元 
優惠價:79 237元    
  此書目前為停售



內容簡介

你以為你的決定都來自理性思考嗎?
其實真正的決策者是「舊腦」!

這部影印機有分類功能。 vs. 別再浪費你的時間分類了!
——哪個能吸引較多注意力?


為什麼你會對某些話特別有印象?
那是因為那些話裡講出能夠刺激「舊腦」的關鍵字。

科學家已經發現人的大腦包含舊腦、中腦和新腦三大部分。新腦負責理性思考,中腦處理情緒等感覺,舊腦則掌管決策。人們其實是先由「舊腦」做出決策,再由「新腦」賦予理性的理由。只要你能說出「舊腦」的語言,你就能輕易推銷任何概念或是商品!

要怎麼說出「舊腦」的語言呢?
˙舊腦一切以「我」為中心,一直說「你」準沒錯
˙舊腦沒有「對比」就做不出決定,要強調有你和沒有你差別很大
˙舊腦喜歡簡單具體,多用道具樣品,少用複雜文字
˙舊腦只記得開頭和結尾,一開始就要踩到痛點,最後再來個回馬槍
˙舊腦看到的比聽到的快 40 倍,把訊息視覺化最有衝擊力
˙舊腦情感至上,說個好故事勝過舉出數據證明
   
學會「舊腦」的語言,好處多多:
˙讓你的簡報更有說服力,每句話都打中目標
˙讓你輕輕鬆鬆便能成交,加快銷售的流程
˙讓你擁有更強大的影響力,能夠改變他人的決策

作者簡介

派崔克‧韓瓦瑟(Patrick Renvoise)
在法國長大,並在法國取得電腦科學碩士學位。身為銷售專家,韓瓦瑟談成的生意總值超過二十億美元。他先是為矽圖公司管理全球事業發展,也在那裡完成數百萬美元的國際OEM (原始設備製造)協議。他還曾銷售超級電腦和複雜的軟體給美國航太總署(NASA)、殼牌石油(Shell)、波音航空(Boeing)、佳能(Canon)、BMW、空中巴士(Airbus)等企業。韓瓦瑟根據最新的神經科學研究成果,發展出全新的銷售和行銷模組。他現在致力於協助企業深入了解,他們的顧客是如何做成購買決定。

克里斯多福‧摩林(Christophe Morin)
摩林是 rStar Networks 的行銷長,該公司曾為多家《財星》五百大公司發展專用網路。在此之前,他是世上最大的食品分銷商之一,罐裝食品公司(Canned Foods, Inc.)的行銷及企業訓練副總裁。過去二十多年來,摩林一直對大腦的運作方式深感興趣,也完成了以廣告效率與腦半球側化(hemisphere specialization)的關係為題的碩士論文。他在南特高等商業學院(ESC Nates)拿到行銷學士學位畢業後,在博林格林州立大學取得商業管理學碩士。

譯者簡介

洪世民
六年級生,外文系畢,現為專職譯者,譯作涵蓋各領域。

書籍目錄

前言

導讀
第一章  三個腦,一位決策者
第二章  能和舊腦說話的,只有這六種刺激物
第三章  方法:邁向成功的四個步驟
第四章  步驟一:診斷痛苦
第五章  步驟二:凸顯訴求
第六章  步驟三:證明獲益
第七章  步驟四:傳給舊腦
第八章  訊息基石(一):吸引力焦點
第九章  訊息基石(二):大圖像
第十章  訊息基石(三):訴求
第十一章  訊息基石(四):獲益證明
第十二章  訊息基石(五):處理反對意見
第十三章  訊息基石(六):結尾
第十四章  衝擊強化器(一):多用「你」這個字
第十五章  衝擊強化器(二):你的可信度
第十六章  衝擊強化器(三):對比
第十七章  衝擊強化器(四):情感
第十八章  衝擊強化器(五):學習方式
第十九章  衝擊強化器(六):故事
第二十章  衝擊強化器(七):簡約勝繁複
結論:行銷已死,神經行銷萬歲
在日常生活「向舊腦行銷」
謝辭
關於作者

精采試閱

導讀
 
你曾碰過下面這種銷售情境嗎?你深信你擁有幫準客戶解決問題的最佳方案,但生意卻還是沒做成!連我們之中的佼佼者都經歷過這種困境。
現今的銷售比以往困難,因為:
 ˙買方更加精明,也被滿滿的資訊淹沒。
 ˙競爭更加激烈。
 ˙銷售週期拉長了。
 ˙「團購」更常見了。
 ˙對於傳統銷售技巧的抵抗力增強了。
 
所幸,神經行銷能馬上提升你的銷售效率,讓你得以按下顧客的「購買鍵」,並迅速:
˙提出令人信服的銷售報告。
˙縮短銷售週期。
˙完成更多交易。
˙想出有效的行銷策略。
˙提高營收與獲利。
˙大幅提升你的影響力。
 
你也將學會如何在行銷素材及網站上放上有說服力的訊息,吸引穩定的新顧客。這些技巧甚至可用在籌措資金、爭取新工作或升遷上。
在我們進入舊腦的科學之前,我要先告訴你一則短短的故事,說明我如何為一名流浪漢提供鐘點費達九百六十美元的諮詢。情形如下:
一天傍晚,當我正要走進舊金山一家餐廳時,一個無家可歸的男人叫住我。他亮出一張極其平凡的紙板,上面寫著:「我無家可歸,請幫幫我。」
那男人一臉愁苦,空洞的眼神充滿悲傷,確實是個可憐人。我無意假冒善心人士,但通常只要有可憐的人直直望著我,我的良心便會命令我給對方一、兩塊錢。而這一次,比起給他一塊錢,我決定更進一步:我要提升他的銷售效率,畢竟「與其給魚吃,不如送釣竿」嘛。
我的客戶面對的第一個挑戰和許多個人或企業一樣:訊息薄弱,不夠特別。舊金山有成千上萬個無家可歸的人,他們全都要人「幫幫我」。所以我給了他兩塊錢,但開了個條件:他必須讓我更改紙板上那兩句話,至少兩小時。我甚至答應他,如果等我走出餐廳時他還在那裡,我會再給他五塊錢。就算他認為我的訊息不會奏效,我也想給他嘗試的動機。
那人同意了,所以我拿起他的紙板,在反面寫上新的訊息,然後和朋友走進餐廳。兩小時後,我們出來時又遇見那個男人。這位流浪漢不肯接受我的五塊錢,反而堅持要給我十塊錢!他開心地告訴我,他在我吃晚餐的兩小時內討到六十元。
他平常每小時的平均「收入」只有二到十元,所以他由衷地感謝我。他硬塞給我一張十元鈔票。我跟他的互動不過三十秒,我這八塊錢的獲利相當於九百六十元的鐘點費。
新的紙板標語寫了些什麼?「換成是你挨餓呢?」
當時我不了解為什麼我的話會有無比的衝擊力。那是強而有力、能被真正決策者了解的語言,擁有永遠改變銷售與行銷原則的力量。
的確,市面上不缺銷售及行銷領域的書籍。那我們幹嘛又寫一本?在職業生涯中,克里斯多福和我讀過許許多多銷售及行銷的書籍,並參與市場上每一項大型訓練計畫。但每讀完一本書,每完成一項計畫,我們的銷售效率頂多成長幾個百分點。後來我們明白,雖然有關銷售及行銷的素材多如繁星,但始終無人運用神經科學的最新發現來教導人們做購買決策!
當現有的書籍和訓練計畫都著眼於客戶開發、顧客認定、漏斗管理和辨識決策者等相關主題的戰術時,本書將帶你認識一種全新的語言。唯有這種語言打造且傳達的訊息,能影響真正決策者,也就是舊腦。舊腦的語言不僅簡單易記,也提供獨一無二的溝通平台,大幅提高你的銷售效率,讓你在銷售、行銷及溝通方面都能獲得更高而永久的成就。
現在我很高興地與你分享這門徹底改變最佳銷售方式的科學。但請容我先提出免責聲明:當神經行銷剛崛起,宛如行銷學這棵大樹剛冒出的新枝時,有些人認為它是具脅迫性的操控技巧。
但事實恰恰相反。
我相信,揭露大腦的決策機制將幫助你察覺自己的決策模式。你能評估對方是在企圖操控你,還是為了你好而試圖影響你。
看完這本書,我相信你會認同我的。

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說中大腦想聽的那句話,白紙也能大賣!改變購買決策的神經行銷術

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