第一部
終極影響力的五大原則
了解這些你就會明白所有的人類行為及互動的基礎
備受尊崇的領導權威約翰.麥斯威爾博士(Dr. John C. Maxwell)說:﹁影響力就是王道﹂。這個講法相當狂妄,但我相信這是真的。
然而,在說明為什麼之前,讓我們先來定義一下什麼叫做影響力。
從最基本的角度上來說,影響力就是可以讓一個人或一群人,在一個特定的目標範圍內產生行動的慾望。雖然這個說法已經相當不賴,但仍無法完全道盡箇中趣味。我所謂的這種影響力——終極影響力的關鍵點,不只包括使某人化想法為行動的能力,更包括驅使人行動的那個方法。換句話說,不是你做了什麼,而是你怎麼做。
真正成功人士的影響力立即而且持久深遠,他們會吸引我們,畢竟,我們之所以會說某個具有影響力的人有很多的﹁吸引力﹂是有道理的。具備影響力的人及他們的想法,往往都會深深吸引人。
你想想看,要讓一個人依照你的意思改變他的想法或是作法,只有兩種方法:強迫或是說服。
你有沒有遇過威嚇型的老闆?幫他做事的員工會盡全力把每件事都做到一百分嗎?也許不會,反而有可能是只用了最少的力氣,在能夠保住飯碗的極限下將事情做好。
當一個人所受到的尊重遠不如自己的預期,或純粹是在被迫的情況下去做某些事情,他們會做得心不甘情不願。最好的情況是,他們會依照指示乖乖照做,但完全不會再多做一丁點。最糟的情況是,他們會有意或無意地找方法偷工減料。
強迫確實可以達到效果,但一旦負責的這個人失去職權,他要強迫別人執行的能力也會隨之消失。也就是說,用強迫的方法幾乎,或是完全無法持續太久。
相反的,用說服的方式會比較有效,因為從定義上來說,這是需要由發自內心的意願去做。當你說服一個人時,你不需要強迫他依照你的意願做事,而是要幫助他看清他想要的結果和你想要的結果是一樣的。不僅是當下的成效,就連之後的成效也都會有比較高的品質。
全都是關於他們
我們現在回過頭來看看結為盟友的這個想法。什麼是同盟?所謂的同盟就是夥伴,一個可以與你分享目標,或是跟你有類似目標的人。盟友不是下屬,他們和你是平等的,他們之所以會選擇與你結盟,是因為他們知道這麼做的話,最起碼可以在某些方面獲得好處。不管我們說的是一個千人的團隊,還是一個小團體,或僅僅只是一個人,這個道理都不會改變。
一個偉大的領導人——一個具有終極影響力的人,會信奉我相信是戴爾.卡內基(Dale Carnegie),在他最深奧睿智的《卡內基溝通與人際關係》(How to Win Friends and Influence People)一書中所描述的:「歸根結柢,人們做事情是依照他們的理由,而不是我們的理由。」
要成為一個具有終極影響力的人,重要的是你必須了解、相信,並且時時刻刻將這條
人性守則銘記在心。
的確,身為人類,我們為人處事都是出於對自身利益的考量。
「什麼?」你或許會問。「那慈善義行,或是其他型式的利他主義要怎麼說?難道你也覺得這是基於對自身利益的追求?」
其實,沒錯!每個人的行為歸納到最終,都是出於對自身利益的追求。即使是慈善公益行為(甚至是捐出了你的腎!),也是因為你把這件事和你的個人價值觀綁在一起,你認為這是一件對的事,而且這樣做會讓你覺得自己很棒。
這是人性……沒有關係
我知道這個觀念對長久以來的一些假設是挑戰,而且也絕對不是說人們所作的每個選擇都是最簡單、最舒適或最方便的,而是說,人們之所以會如此,是出自於他們個人的理由,不管是有意或無意,都是基於自己個人的價值系統。
我會強調個人利益這一點,是因為理解這一點也許是能否充分運用終極影響力的關鍵,了解別人做任何事情都是為了他們的理由,而不是你的。
如果你的需求不是必要的,(而且,正如我們所知,順從是一種微弱而且普遍來說沒有效果的影響力。)那你就必須端出一項可以驅使他人行動的個人利益,當你提出需求時,請將這謹記在心。
打算要讓老闆給你加薪嗎?如果你跟她說,你房貸付不出來,實在很需要這筆錢,她大概不會理你吧。你最好是解釋說,基於過去的表現,你可以在接下來的專案上助她一臂之力,省下大把預算。這樣,一旦當她想找她的老闆加薪時,這就可以讓她很有面子了。
你希望客戶買你的帳嗎?他不會為了要達到你的業績而點頭。如果你可以將他的需求和你所銷售的產品或服務的利益綁在一起,這筆交易成功的機會顯然就會大大提升。
而且,你會不會希望根本不甩你的櫃台客服人員能夠排除萬難地為你挺身而出,即使那和她的工作職掌根本八竿子打不著關係?那你最好能夠讓她認為做這件事對她是有利的,足以讓她克服惰性與慣有的冷漠。
重要的一點是,不見得每個人的動機都是為了錢,而且絕大多數的時候其實都不是。讓自己感覺良好通常是最有力的驅動力!尤其是很難相處的人常常自我形象低落,所以要對他們投注真誠體己的關懷,讓他們感受到比平常更多的尊敬。找出可以燃起他們熱情的開關按鈕,讓他們能夠依你所願行動。問問自己:從這裡面他們可以得到什麼?
如果你找到了答案,他們,或是其他任何人,就很有可能會拚命來討你歡喜。這就是終極影響力!