第11招 說謊不好,但仍是交涉的一環
n 世界第一的小林尊為何遭到逮捕?
高聲疾呼「釋放小林尊」的聲浪正風起雲湧。
二○一○年的美國獨立紀念日(七月四日),紐約發生一起事件——以大胃王選手為業的小林尊,憑著壓倒性的實力,在各個世界級大胃王和快食比賽中一路連勝,連在美國也成為家喻戶曉的日本人。獨立紀念日當天,美國紐約都會舉辦熱狗快食與大胃王比賽,小林尊保有二○○一年到二○○六年連勝的驚人紀錄。然而,他卻在二○一○年的獨立紀念日遭到逮捕。
小林尊在交涉中失敗,無法和大會締結合約,帶著遺憾放棄參加比賽。但當天他前去觀賽,在比賽結束後企圖走上台時,和保全起了爭執。又因未聽從場內警察的命令,因此以妨礙公務的罪名被捕,之後獲釋。
有人在這樣的大型比賽上遭到逮捕,是一件很不尋常的事,所以此事件帶來了很大的影響,連遙遠的拉斯維加斯都有相關的報導,版面甚至比日本總理大臣換人還大。大概美國人遠比日本人更瞭解小林尊吧!
根據報紙、網路新聞和當事人的部落格,主辦單位「競食大聯盟」(Major League Eating)在賽前要求小林尊簽署獨占契約,禁止他未來一年內在電視或其他場合參加快食比賽。由於小林尊是職業選手,不可能只參加單一主辦單位的活動,因此他拒絕簽署,雖想繼續進行談判,但並未獲得接受。他似乎曾為了出賽而說出:「不收取報酬也無所謂」,但還是行不通。
n 交涉能讓人生翻盤,或重摔一跤
然而,「競食大聯盟」卻表示:「合約內容和去年相同,不明白小林尊為什麼不簽約。」雙方的證詞明顯不一。不,應該明確說,是有一方在說謊。若針對狀況仔細思考,哪一方沒說實話便顯而易見。但遺憾的是,謊言也是交涉的一部分。
說謊是不好的行為,但主辦單位既得維護自己的組織形象,也不能貶低小林尊不參加的比賽的價值。有某些傢伙基於這種理由,就算說謊也要占上風,真是一件很悲哀的事。不分東西,這種事情並不是現在才有。只不過,由於這是交涉中所出現的謊言,所以對方應該有某些盤算才對。身為觀戰者即使很想知道內情,也沒有辦法得知。
我是每年都為小林尊的活躍而喝采的粉絲之一。身為住在美國的日本人,他的活躍對我而言是很大的榮耀。演變成這種結果,真的很令人難過。即使如此,我依然領悟到一件事:光是一場交涉,就能讓人連夢想和希望都失去。
在交涉場合上,誰對誰錯這種事,是在另一個完全不同的世界展開的。不懂交涉方法,或是無法突破語言上的不利條件等個別狀況,就算可以拿來當作藉口,也無法左右交涉的結果。
第12招 站在對方的立場思考,作戰計畫就會湧現
n 把要求降低,會讓自己錯過致勝的機會
對於小林尊的交涉不成立與逮捕事件,相關的資訊非常少。在資訊有限的情況下,這樣做雖然很任性妄為,但我還是想將這個事件作為本書的研究案例,以便讓讀者思考,該怎麼做,才能在交涉中占上風。
首先,「不收取報酬也無所謂」的態度,雖然讓人感受到小林尊對比賽的熱情,但這點在交涉中卻很不妙。小林尊原本就覺得,比賽條件一年比一年嚴苛,所以最起碼應該從提高報酬來著手。如果對方提出「獨占條款」的條件,我方可以表明會降低報酬金額,藉此讓對方理解須移除獨占條款。然而,如果對方懷著某種惡意,不願意移除獨占條款,我方就應該要僱用律師,要求對方好好答覆。若他們正經的回應,對於已覺悟不求報酬的小林尊而言,合約上應該就不會出現他無法接受的條件了。
當然,對方也可能發生不予回應的狀況。這時,只要寄送存證信函給活動贊助商「納森熱狗店」(Nathan's Famous)的社長,詢問:「故意且過分延遲回覆、忽視問題,藉以迴避小林尊,是貴公司的企圖嗎?」,並表示不放棄提出告訴。如此一來,納森熱狗店就會對主辦單位施壓,讓對手規規矩矩的與我方進行交涉。
此外,也可以使用把交涉過程透漏給媒體的手法。一般而言,關於合約內容,雙方大多有保密的義務條款,例如價金多少、獎金額度如何等,都不能對外透露。這和職棒選手絕不會在麥克風前說出年薪一樣,媒體報導的數字,一向都是記者群從選手的表情推敲出來的。不過,若將交涉難以進行一事洩漏給媒體,就能讓他們知道出了問題。
由於主辦單位是一家專辦活動的公司,肯定會留心媒體的效應。若將交涉進度分為積極進行、觸礁、即將決裂等階段洩漏給媒體,以世界冠軍小林尊這樣的選手而言,應該會廣受注目,最起碼也可以取得出賽權利。
n 放下拳頭,準備退路
不妨思考一下主辦單位的戰術!「一開始就提出獨占條款」,本來就是交涉的慣用手段。在商業交涉中,請各位一定要提及獨占權的問題。若沒留意到這一點,後面一定會吃虧。
主辦單位應該已經事先設想到,向來都得對抗獨占權的小林尊,會提出什麼樣的提案來抗衡。簡單來說,如果小林尊不提出抗衡方案,對方也不會輕易移除獨占條款。所以,雖說在此之前都難以變更合作條件,但小林尊以「無償」這個條件和對方接觸,對對方來說,反而使交涉變得難以進行。小林尊是職業選手,他應該要求相應的報酬,如果他不告訴對方:「我會降低報酬金額,請你們先撤銷獨占條款」並以此進行交涉,那麼對方的負責人就找不到理由取消獨占條款。
如果主辦單位是基於金錢以外的理由,試圖將小林尊排除在外的話,還有別種作戰方式可用。
例如,以人種歧視為由,提起告訴也無妨。也就是說,對方企圖將小林尊排除在外,或許是對方判斷,由美國人獲得冠軍,熱狗會賣得更好。因此,我方要主張,主辦單位以人種和國籍為由,強行提出不當契約,試圖排除小林尊。對方本來不須對所有參賽者給予相同的條件和合約,但若以人種為由變更條件,在美國是不受法律所允許的,我方可以朝這個方向進攻。
當然了,以人種歧視為由的訴訟,多半會因證據薄弱而在法庭上吃鱉。可是,「提出告訴」這個舉動本身,對小林尊的交涉就是一大助力。雖然知道不可能成功,還是可以聲請「禁止大會執行獨占權」之假處分,使主辦單位的總部鬧得天翻地覆。在這個階段,對手「用謊言矇混過去」這個選擇,已是無法使用的手段了。封鎖對方的「謊言躲避球」,我方就能相當輕鬆的作戰。
在這樣的案例中,大概會有律師為了拿到成功報酬而接下案件,所以能帶給對方相當沉重的壓力。也就是說,我方也許不須負擔任何費用,就能進行這種程度的交涉。
若換作是我碰到這種情況,我會對「納森熱狗店」提出相同的告訴。他們是擁有九十年歷史,在全美擁有兩萬家分店的上市公司,應該會放棄找律師打官司的方法,直接站到小林尊這一方來。
n 作戰計畫不成熟的一方會失敗
由於美國的媒體相當具有侵略性,所以讓他們加入這場混戰也是一個方法。例如,在「納森熱狗店」舉辦活動的同時,在別處吃著競爭對手的熱狗,或是自行購買熱狗,在媒體面前吃給他們看。這個企劃或許也行得通,因為小林尊的知名度非常高,美國的電視頻道也不計其數,應該有哪一家媒體會買單這個企劃吧!
此外,還有一個方法,就是姑且和主辦單位繼續交涉,請求對方讓自己參賽,讓媒體把自己奮戰的模樣拍成紀實影片。
小林尊遭到逮捕時,只說了一句:「Let me eat!」我知道他想出了「無論如何都先進入會場,呼籲主辦方讓自己出場」的手段。事實上,他也請了專業口譯員一同前往會場。這樣的選擇也不是沒有,然而在走到這一步之前,還有許多可以交涉的程序和階段。很遺憾的,這一次的敗因正是因為缺乏作戰計畫。
即使如此,他運用蠻力走上舞台還是不恰當的,這個舉動把他之後可以採取的策略全都破壞掉了,也給了主辦單位今後拒絕小林尊的理由。就算將曾遭逮捕與不曾遭到逮捕的人區分開來,剝奪曾遭逮捕的人的參賽資格,在民事上也幾乎不可能被問罪!即使被捕後以不起訴處分,結果還是難以改變。
第21招 讓對方看到具真實感的成果
n 企業的利益,並不等於負責人的利益
別說是商業交涉了,即使在對立交涉中,針對「對方在這場交涉中所能獲得的成果」,展示出「真實感」,也是非常重要的。我曾說明過,好好掌握交涉負責人的個人需求,並依照他的需求來推動交涉,是很重要的。同樣的,對於交涉對象,除了向他「說明」交涉結果帶來的成果如何之外,我也想要強調讓他「感受」到成果的重要性。
由於這股「真實感」可藉各種不同的做法來表現,因此我希望你在這上面花點心思。「具象化」也是其中之一,但並不是把所有的東西都具象化就好。
舉例而言,假設你想在交涉中取得授權,如果對方接受,他就會獲得授權收入,銷售額和利潤當然會提昇。你要把這一點製成圖表,在對方的預估銷售額上升曲線中,加上這次交涉成功的銷售額曲線,也就是將圖表向上修正。看到這張圖表,身為負責人的對方當然會感興趣。不過,如果要討論這樣做能否產生「真實感」,說起來大概只達到一半而已。因為,銷售額提昇這件事,對該公司的職員來說並沒有真實感。
但是,任職於該公司的交涉對象,會針對銷售額上升所帶來的好處擴大想像,例如受上司稱讚、獲得升遷、得到員工股票選擇權好累積資產、領到獎金荷包滿滿、荷包滿滿後可以在假期中出國旅行、度過快樂的假期,家人的感情就會變好……等。
我會想讓對方看見和這些想像有直接關聯的「真實感」。
n 你還沒有開始「說故事」
這裡的要點是,不要讓對方自行想像。
原因在於,對方不一定是想像力豐富的人,也不知道對方在困難的交涉中,是否還有心理上的餘裕去想像那些好處。別把無法確定的要素丟給對方,最好由我方來準備並提供。在推動交涉上,這一點一定會是個關鍵。為了幫助對方想像,你要勉強和對方坐同一班電車回家,或是運用「洗手間重奏術」,問出對方的個人需求。
這個方法在對立交涉中也可以使用。
以北韓與日本的紛爭案例而言,如果北韓將被綁的日本人質送回,說不定能夠解除日本實施的各項經濟制裁,另一個不好的例子是,說不定日本對核武開發所施的壓力也會有一定程度的減緩,對國家有實際利益。只要對金正日提出這一點,帶給他各種真實感即可,包括這些實際的利益會讓他越來越受自身國家人民尊敬,或者他的國際信用會由於新聞報導他的作為而恢復,他的傳說也會流傳後世等。
要怎麼做才能給對方真實感?
在這個時候,會發揮效用的工具就是「故事」。
請你回想頭痛藥的廣告。在頭痛藥的廣告中,多半會舉出這種藥和過去的產品相較,可以多快就止住疼痛,或是藥效是否持久等,把事實加以比較再呈現給觀眾。但如果只做這些,這個廣告絕對會沒完沒了,因為故事還沒有開始說。
故事的前半段是,媽媽因頭痛而表情痛苦,或者是猶豫要不要留在家裡,擺出很煩惱的表情,而孩子正在擔心。後半段則是,藉著吃頭痛藥,媽媽的頭痛在轉眼間抑制住,可以去看孩子的才藝發表會。接著,鏡頭放大拍攝媽媽始終充滿活力的表情。這就是「故事」,藉頭痛藥可獲得具體的幸福,並以這種真實感和廣大的觀眾分享。這就是最重要的祕訣。
請活用故事,好大大增加成果的真實感。
如果有形象影片是最好的,但可以花費那麼多時間的人應該很少吧!
n 悄悄放進笑臉的照片
只是,講故事的難度在於,要是弄不好,恐怕會立刻招致反感。在這裡我想建議的方法是,讓對方看看這樣的故事:在過去的相似交涉案例中,當時的交涉對象獲得了什麼樣的成果。
這個方法正是模仿頭痛藥的廣告。頭痛的人不是你而是別人,但你要簡單明瞭的說明,別人的頭痛也是你自己的頭痛。
曾有某家企業藉由交涉成功,提昇了銷售額。讓對方看看那家企業的股價或銷售額的上升曲線。到這裡為止都是事實。
接著是故事。那家企業的職員露出了笑容,表情寫著在這家公司工作真是太好了,公司也開始研討要蓋新的大樓。
裝作若無其事的向對方述說這些事情也無妨,但要盡可能具體的呈現。如果母親神采奕奕的表情能獲准透過電子媒體傳
送,公司職員實現幸福的表情,應該也可以在你的交涉過程中,藉PowerPoint的插入圖片表現出來。如果使用動畫在技
術上有難度,活用網路上到處都是的免費照片也可以。
在本書當中,也會提醒讀者一些使用PowerPoint時的注意事項。能夠如此輕易辦到這些事,正是PowerPoint的優點。 即使在銷售上升曲線圖後悄悄插入職員的笑容,誰也不會感到不自然吧!