文／《好懂秒懂財務思維課》作者、大亞創投執行合夥人 郝旭烈
有兩家蛋糕店，一家是每天先做出各式各樣不同糕點然後進行銷售，另一家則是接受客人預定且完成付款才進行製作，如果兩家收入都是一樣，假設每天都是5萬元，你覺得誰淨利可能比較高？為什麼？
在商業交易的流程裡面，基本上有兩種不同的順序，其中一個是「先生產再銷售」，其實也就是一般熟知的「做完再賣」流程，但凡一般的商品交易大概都是這個模式，譬如小吃攤、菜市場、成衣店、餐廳、超級市場或各種大賣場，你都要把商品做出來讓客戶看到、摸到、感受到，然後客戶才會買單完成交易。
另外一種則是所謂的「先銷售再生產」，也就是所謂的「預售模式」，就像我們一般看到的預售屋，或是訂製的衣服、訂製的蛋糕、甚至是各種訂閱的雜誌期刊等等，這些都是交易完成之後，商家才開始進行生產製作的流程。
理解完這兩個流程之後，再深入學習一下這兩個流程背後所代表「商業本質」的意義，這也會有助於我們了解成本花費的順序，和可能帶來不同價值的結果。
認識商業本質中價值交換的三步驟
其實所有商業的本質，就是『價值交換』。而這個價值交換主要包含有三個步驟：
1.創造價值 2.傳遞價值 3.獲取價值
試著想想，當我們提供東西給別人，不管是商品或者是服務，代表的都是一種價值。就像我們常常說的，一個企業真正關注的是要滿足客戶，找到客戶的痛點，為他解決問題，而這個解決問題和痛點說穿了，也是一種提供給客戶價值的方式。所以所有的企業，開端都是以「創造價值」開始的。不管是生產、製造，甚至是前面曾經提到的研發，都是屬於創造價值。
把價值創造出來之後，必須做的第二個動作，就是「傳遞價值」。所以製造完成留在家裡的叫「產品」，因為這只是生產出來的物品，只有把這個產品傳遞出去之後，才會成為「商品」，也就是在商場上具有商業價值的物品。
例如當我們把產品或服務，放到網路平台上面，或者是放到便利超商、大型賣場等各種不同實體通路，開始準備進行交易，這就是一個傳遞價值的過程。
解釋完創造價值、傳遞價值之後，那企業真正的目的是為了什麼呢？主要的目的當然是希望需要這個商品或服務的人，能夠喜歡這個商品和服務的價值，進而把它買回去，完成交易、支付金錢，讓這些提供商品和服務的公司或企業得到「報酬」，完成了「獲取價值」的過程。
上面這三個步驟，或者是說「價值交換」的三個階段，也是商業本質的意義所在。
兩種不同的價值交換流程
從前面的三步驟，大概可以歸納出兩種不同價值交換的流程：
所以不管是哪種交易順序，基本上都符合價值交換的本質。重點是這兩者順序，對企業而言到底有沒有好壞之分呢？其實從損益表的獲利公式我們就可以很清楚的看到：
收入-費用 =利潤
如果能先確定收入，再去花費成本或支出，不僅對利潤的掌控能有所把握，對公司而言，更有現金流管理上的優勢，這在後面章節會再更深入的了解。所以說，先銷售再生產，本來就是個最好的生意模式。
我們老祖宗的智慧也才會說「量入為出」，就這麼四個字，就把上面的獲利公式應該關注的重點表露無遺。
就像前面一堂曾經提到的案例，也就是「一次性工程支出」 （Non-recurring engineering；NRE），，在表面上是一種研發費用，但是透過交易的安排，把它變成是一種訂製預付的概念，也就把這種研發費用當成「產品」銷售出去了。
換句話說，先確定了收入，有客戶需要這樣子的研發成果，我們已經先「傳遞價值」告訴客戶我們有辦法提供這樣的價值，然後客戶願意為這個價值買單付費，然後這樣的NRE產品讓我們「獲取價值」之後，才進一步開始進行「創造價值」的工作，展開研發的流程。
這就是典型的「先銷售再生產」案例。
企業中常見的三個花費風險
一般而言，我們最熟悉通常都是先把產品做出來然後再賣出去，也就是「先生產後銷售」的商業模式。
譬如一開始先啟動研發，研發之後再開始生產，生產之後再去各種不同的通路把產品鋪出去，這就是我們常說的「上架」。上架之後，就開始持續的行銷，廣告推送，然後當所有的消費者開始進行交易時，公司同時也獲得金錢等應有的報酬。
像這樣子先生產後銷售的方式，從金錢投入到金錢回收，有時候時間會拉得非常長久，而在企業裡面最擔心的是在這過程當中會存在很多未知的風險。
而所謂的風險，具體的來說就是增加公司的成本和花費，一般比較常見的過多花費風險主要體現在三個地方：庫存、滯銷、過季。
1.庫存
只要是先生產再銷售，就一定會有存貨管理的問題，不管存貨多寡，也不管存貨是要放在自己倉庫，或者是放在通路商的倉庫，一定要為這些存貨的管理支付相對應的費用，這就是所謂的庫存成本。尤其如果對未來銷售的數量沒有辦法做準確的估算，那麼對於所有的庫存管理，就承擔了本身所代表的資金積壓成本，還有為了存放所擔負的倉儲成本，其中包含了空間、人員管理等成本。
2.滯銷
滯銷，簡單來說就是賣不出去，也就是對於原來銷售量的預期太過於樂觀，在這種情況之下所有的存貨就會變成負擔，這也就是為什麼常常會有低價促銷的原因。這個時候不僅僅是滯銷商品沒有辦法獲得原來預期的獲利，甚至是這些滯銷商品的存貨仍然佔用著庫存管理的空間人力成本，所以說讓它們存在得越久，對公司的損失也會逐步的擴大。
3.過季
過季商品，也可以把它當成是滯銷的一種型態，譬如我們常常看的Outlet，就是各種不同的品牌銷售過季商品的一種通路形式。但是為什麼要特別把它單列出一項，當作是一種獨特的風險呢？因為有的時候「過季」這兩個字，代表的可能是「過氣」，而這些過季的商品，有很大的機率是血本無歸的。
像我有些朋友是專門做手機零配件的，其中有好幾家是專門做手機背殼。手機背殼不僅僅是不同手機品牌的形狀不一樣，就算是同一個品牌，當新的手機不斷推陳出新的時候，機型大小不一樣，也讓舊一代的手機背殼就完全沒有用武之地。
換句話說，新一代的手機出來之後，這些過季或過氣的手機背殼，在很短的時間之內，可能就幾乎完全沒有價值。
在前面分享資產負債表概念的時候曾經說過，存貨是一種可以產生效益的東西，但是如果存貨一旦不能產生效益的時候，就是一種浪費，就是一種無效成本。
從上面的分析可以知道，如果是先做出來再賣出去，也就是「先生產後銷售」，那就很可能會有三種無效成本的產生，分別是「庫存、滯銷和過季」所帶來的無效成本。
而且「先生產再銷售」，也很容易陷入一個「收入不明」的陷阱當中。
什麼叫做收入不明呢？就是「先生產再銷售」，讓我們對生產的環節，會給予過多的關注，所以包含生產的流程、成本的控制、良率的管理甚至是細節品管的掌控等等，都會很認真的面對。但是等做出來開始要銷售的時候，卻發覺外面的商業環境，要嘛就是變得不一樣了，或者是說和當初「想像的」完全不同，以致於整個銷售沒辦法掌握，最後就落入了「收入不明」的窘境。但是所有的成本和費用呢？卻都扎扎實實地用掉了。這也是很多中小企業所碰到的困境。
「先生產再銷售」，最怕的就是「埋頭苦幹」，也就是一旦一頭栽進生產的環節裡面，就沒有花太多的心思在銷售環境的變動上面，以至於把所有東西都做出來之後，要準備開賣的那個時點，就變得很被動。只能被市場、競爭者，甚至是客戶所擺布，那麼獲利不如預期也就不足為奇了。
所以說，做生意千萬不要「埋頭苦幹」，而要「抬頭苦幹」，真正隨時看清楚客戶要的是什麼，能真正把東西賣出去才是硬道理。
請記得「銷售」才是重點、「把東西賣得出去」才是重點，如果能夠先把東西賣出去，再來進行生產，這樣不僅能夠降低很多無效成本發生的風險，也可以避免公司資金的積壓，對企業而言無非是一個最好的方式。
──本文摘自《好懂秒懂的財務思維課：文理系看得懂、商學系終於通，生存賺錢一定要懂的24堂財務基礎》／郝旭烈著
