我在指導我兒子的足球隊時認識了布魯斯。我猜他認出了我，因為比賽結束後，他直接走向我。布魯斯有點年紀，是《玩咖日記》裡的那種人，看起來他以前體格應該很好。「我讀了《衛生紙創業家》，這三年來我一直在注意你的消息。」他說。（我沒辦法跟你說明見到那本書的讀者時我有多激動、聽到他們說那本書對他們幫助有多大我有多麼感謝。我同時感受到激動和謙卑，因為這樣實現了我自訂的人生目標。有人要我在他們書上簽名留念的時候……我真的會屁滾尿流——那是我從小夢想的「搖滾巨星」的時刻。不是屁滾尿流的那個部分，是簽名的那個部分。）

我謝過布魯斯後，他說：「我需要你。我不知道該怎麼跟你接觸，但這次似乎是個意料之外的機會，所以……」

布魯斯解釋，雖然他一年可以賺進七十萬美元的收入，但他幾乎要破產了。他是婚禮與其他活動的花卉供應商，也出租婚禮器材，並經營一間陳列兼零售的場所，出租給其他婚禮的廠商。我同意那週內跟他在那間陳列室見面。
他帶我參觀那個場所的時候，布魯斯告訴我他窮到還得跟他爸媽借錢。（說明白了，他又不是那種好高騖遠的大學生。他做這行已經二十年了。）我問：「跟你租場地的廠商，誰賺的錢最多？」結果是攝影師賺得最多，比別人多很多。攝影師在陳列室裡用的空間最小，但是他賺的比布魯斯多十倍。不管你信不信，布魯斯常常要幫攝影師跟客戶打交道……因為攝影師忙著工作，不會在陳列室露面。

布魯斯扮演了太多角色，他不止窮，還因為壓力過大而一團糟。沒什麼好訝異的，專注力減低跟銀行存款減少之間有正相關。

我們坐在他昂貴的陳列室家具上，準備簡單談談「下一步」的時候，他說的東西都對：「事情應該要有所改變。我不能這樣下去。我必須專注。」但我知道他還沒準備好。他以為自己準備好了，因為他的生活亂七八糟，但其實他只是絕望而已。他覺得挫敗，但還不足以讓他做出艱難大膽的決定，來幫助他拯救他的事業。我我怎麼知道他還沒準備好？因為我用眼角餘光瞄到他的凱迪拉克休旅車就停在外面。如果我在他的處境，那玩意我早就賣掉了。

當我們的事業處於崩潰的狀態，創業者會經歷三個階段。首先，我們會否認自己正在掙扎求生。你知道我在說什麼。有人問你事業如何的時候，你會說：「很棒！剛爭取到一個大客戶！」但隨著壓力增加，你的內在可以感受到肺都壓緊了。狀況並不好。金錢正在流失，很快的流失。但你害怕承認自己正在掙扎求生，因為要是別人認為你沒有能力怎麼辦？

是可能的客戶不理你怎麼辦？要是你的團隊開始質疑你怎麼辦？在崩潰的第一階段，創業者會否認現實，因為我們的自尊受不了。

只有在事業要走進鬼門關的時候，我們才會承認自己在掙扎求生。進入第二階段。對許多人來說，這時候的壓力變成了生活的現實。帶著壓力醒來。帶著壓力入睡。作夢充滿壓力。因為壓力很大而覺得有壓力。不斷反覆。你會用有點反常的方式，開始因為自己壓力大而自豪。「你覺得自己很糟糕嗎？」你說。「哼，讓我告訴你我的生活有多爛吧。」就算在這個階段，還是不會有改正的行動發生，因為大家會用發脾氣和找人訴說傷心事，來得到暫時的解放。看起來有點不一樣，但還是自尊在作祟。

在第三階段，我們會高舉雙手（又是那種失敗主義了），說：「人生爛透了」，彷彿都是命運作弄（其實沒有），而我們的成敗完全不在自己的掌控之中（也不對）。你知道這個階段——就是這個階段，你會對天空揮舞著拳頭，大叫：「為什麼是我？為什麼被懲罰的是我？為什麼我就是沒有好運？」（也許再補上幾句生動的咒罵。）多數人到這個階段就投降了。他們不再投入心力，但還是繼續工作——更正，是拼死拼活的做——然後接受狀況永遠不會改善。所有的奮鬥都沒了。

布魯斯就是個典型的例子，「人生爛透了」那個階段的人，但是他的行為還是沒有改變，沒有反映出他的情況——所以才有那部騷包的車。很多創業者就這樣下去，年復一年，永遠手頭拮据，常常都有壓力，做著從第一天就開始做的爛工作。什麼都沒改變；什麼都沒有向上爬升，除了血壓之外……還有負債……還有稅金。但就是這樣了。

我們第一次見面的幾週之後，我同意跟布魯斯見個面，喝杯啤酒，聊聊他的選擇。他說：「我付不起你的價碼，但我需要你。」從他憔悴的外表，我看得出他的事業即將倒閉已經損害到他的健康。我向來很少做企業指導，也從來不曾免費做過。我不知道為什麼，但我同意接下布魯斯的案子。

「我以前從沒這樣做過，以後也不會再這樣做，但我會以這杯啤酒的價格來幫助你。」我說。（一定要有某種形式的交換，即使只是一杯酒。）布魯斯的臉上露出鬆了口氣的神情。我繼續說：「我會跟你工作三次。我會完全對你說清楚，你需要做什麼才能拯救你的事業，一開始要先去掉所有亂七八糟的開銷——包括那輛車。所以不必要的支出——砍掉。所有次要的項目——砍掉。所有其實是屬於別的廠商的客戶——砍掉。」

我詳細說明著我們要怎麼用南瓜計畫規劃他的事業時，布魯斯的表情變了。他看起來很憂心。或許甚至有點害怕。我看得出他的心裡反覆考量著他「必須」保留的支出，他「必須」繼續進行的項目，他「必須」繼續照顧的那些混亂。「你一定會抗拒我的，」我說。「但如果你照著我的計畫走，你就能拯救你的公司。」我還想加上「還有你的人生」，但因為他似乎已經夠受不了了，我決定還是別說了。

然後他說出全世界的創業者都會說的話，我每天都會聽到的：「可是我只差一個客戶就能成功了。我只要做完那個大案子就行了。」

才怪。布魯斯還沒準備好。他還以為他需要的只是一個重量級的客戶，然後他所有的問題就能迎刃而解。問題是，他差一個客戶就能成功，都已經等了二十年了。

不管布魯斯有多希望這些說法可以成真，多相信這些說法是真的，但就偏偏不是。永遠不會。沒有人會只差一筆交易就能成功。你也許再還一筆錢就能救你一命——本週內——可是成功？辦不到。要真的成功，要達到你一開始的目標，成為這一行的佼佼者，你必須從一個健全的事業開始。你需要強壯的根部，一個仔細規劃、有效率的基礎架構，瘋狂的專注在你做得非常、非常好的唯一一件事上。不是去搞定沒有在運作的部分，你必須像對癌細胞一樣切除它。然後，你必須去拓展有效用的部分。

像布魯斯這樣的人不是真的努力讓事業「成功」，他們只是努力「成功」撐到下個星期二而已。

另一方面，艾力克做得不錯——乍看之下。艾力克是一級方程式的賽車手、工程師和全方位的賽車專家，很年輕（剛成年）就開始開車，在這一行裡堅持著出人頭地。過去二十年來，他開創了不小的事業。你知道那些二十四小時的賽車嗎？他贏過。你知道那些豪華車商如保時捷之流辦的大型車展嗎？是他幫忙推出的。你知道那些駕訓學校，讓普通的笨蛋（嗯哼……像我）也能來學開一級方程式賽車嗎？是他發展出來的。身為賽車工程師，他也會幫車手贏得比賽。他也做生意。很多生意。

唯一的問題是，艾力克的生意差不多就是他自己。他也建立、管理了一個團隊，幫他處理煩人的事務，但差不多還是他在唱獨腳戲。你看，在艾力克職業生涯的初期，他就有個體悟。「我明白，成為超級巨星賽車手的機會，大概跟成為電影明星差不多。而我注意到，我要賺很多錢才能養家，但是只待在賽車一個專精領域的人很少能賺到那麼多錢。」他告訴我。「所以我學會把所有事都做到非常非常好。」

我們一邊聊著天，我忍不住注意到艾力克反覆提到：「我做這一切都是為了養家。」我現在明白，我充其量不過是個業餘的人類行為觀察者，但我以前看過這個狀況。反覆說的話是種防衛。他心裡有些東西跟他的行為不一致，而他的心智正試著要保護他。艾力克會重複這樣說，不是因為我必須要相信這件事；他會重複，是因為他自己必須要相信這件事。要他明白他真正犧牲掉的是他的自由跟陪家人的時間，可能對他而言沈重到處理不來。

艾力克一直在工作。只要是跟一級方程式賽車有關的事，嗯，大家差不多都會找他。艾力克在前往蒙特婁的賽車場前兩天從威斯康辛的賽車場打電話給我，他跟我解釋大家為什麼要雇用他。「我可以精確的告訴你每樣東西要花多少錢——拖車、輪胎、我們所在的帳棚、這些傢伙每個人的薪水、什麼都行——我還可以告訴你贊助協議的細節、賽車手是不是準備好了、車輛測試如何、有什麼需要微調、哪個工程師最適合來調整。我不是因為對某件事徹頭徹尾的明白才會在這裡；我是對每件事都徹頭徹尾的明白，才會在這裡。」

我要艾力克告訴我是什麼幫他賺了大錢的時候，他說：「我很早就為我自己定了一條規則：該死的電話一定要接。我以前為了做到這點，手機帳單高達三千美元。要是手機半夜響了，我會接。要是晚餐吃到一半手機響了，我會接。我的客戶都知道他們永遠都找得到我，這樣對我的事業幫助非常大。」

我明白。我懂。但我也知道這樣的付出是把艾力克的客戶放在他人生的舞台中央。他把自己累壞了，才能跟得上所有財務上的成功、所有新的機會、所有的可能。

艾力克比他大多數的同行賺得更多，他非常愛這個高度競爭的行業，也在這行成功不墜。要不是艾力克工作個沒完沒了，沒時間陪家人，每週七天、二十四小時無休的接聽客戶電話的話，那也不是大問題。他變成了自己事業的奴隸，因為這個事業百分之百要依靠他——他的知識、他的人脈、他對賽車的獨門訣竅。艾力克已經掉進了另一個陷阱——用時間換金錢。他已經到了極限。他六神無主，變得比較像機器而不是人。真是諷刺。

他跟布魯斯一樣卡住了，不過他賺的錢比較多。

我問艾力克他要怎麼擴大他的事業時，他說：「等你想出來的時候，告訴我。」就如同許多唱獨腳戲的人一樣，艾力克相信他那套知識和技巧沒辦法教，要是你沒辦法教，就沒辦法系統化。要是你沒辦法系統化，就沒辦法使之成長。就這樣。如果你現在的工作讓你賺很多錢，你就會陷入這種心態，認為這個星球上只有你能做到你現在作的工作。你無視於你為自己設下的陷阱。

我分享艾力克的故事，是想讓你知道還有第二種卡住的方式。就像艾力克一樣，你也許做得不錯。你也許賺得很多，夠過很棒的生活。你也許沒有債務，或是現金流的問題。也許你這一行對你的需求很高；你也許很愛你的工作。但如果你的事業要靠你來做所有的工作，或甚至大部分的工作，那你永遠都種不出巨大的南瓜來。要記得法蘭克對創業家的定義：創業家會找出問題，發現機會，然後建立程序，讓別人和別的東西來完成工作。

布魯斯和艾力克跟你一樣，一開始的時候都有夢想。我不確定布魯斯的夢想是怎麼樣，但是他的休旅車是條重要的線索。他也許想「飛黃騰達」、「活出人生」，加上所有成功的陷阱。而艾力克——好吧，我知道他想要什麼，因為他告訴我：「我進這行是因為我就是很愛賽車。」艾力克進入這行是因為賽車純粹的喜悅，因為其中的刺激，因為他是個會競爭的人，因為他生來就是要獲勝的。

不管你是不是勉強過得去、過得「還可以」，還是認真的在找出路（像現在，拜託），你也許在想著，曾經很有前途的創業夢只是一場空，是只屬於少數幸運兒的東西（或是投對胎的人——對，我就是在說你，唐納•川普）。就算你有機會稱霸你那一行，賺進大把現金，你也可能到死都還在努力。誰有時間？你當然沒有。你早就一天工作二十五小時，一週八天。你難得見到家人，等你挪出時間，參加你女兒的舞蹈表演，或跟你哥兒們開心一下，你卻心不在焉。沒有真的在。你在想著最新的問題，還有你要怎麼解決。

你醒著的人生每一秒鐘都花在努力找出方法，在你這個初出茅廬的事業裡堅持下去。你忙著校長兼撞鐘，擔心著薪水怎麼付，社會安全福利金夠不夠讓你退休的時候還可以吃泡麵度日。你連吃飯的時間或金錢都不夠，到底誰還會有時間追求夢想？

你記得那個夢想嗎？

讓我來恢復你的記憶吧。

你想要依你的選擇，自由生活、工作、表達自我。你希望自己有能力影響市場、你的文化、你的社區。你希望能舉足輕重。你想要從零開始培育出一些令人驚嘆的東西，一些大家會想要、會喜愛、會讚不絕口的東西。你想要最真實的成功。

而如果這一切可以轉變成為你賺進大把大把的現金的話，還會更棒。

相反的，你成了你事業的奴隸。它霸佔了你——而且把你搞慘了。如果你真的誠實以對的話，就算這世界其他人都以為你是個一流的（或崛起中的）創業家，但有時候，你的事業感覺就像流沙，而你就在正中央往下沈，連根樹枝都看不到。

每一天我都在媒體上看到報導，或讀到部落格的文章，談論創業者如何隨時準備著要啟動全世界的經濟。事實上，許多創業者是隨時準備好要從橋上跳下去。要是你沒注意到近幾年的新聞的話——照你的行程來看還蠻有可能的——根據美國勞工部的統計，美國每一年有一百萬個新企業開張，然而在五年內有百分之八十的企業會倒閉。大家注意，是百分之八十。

問題是，創業者都無法自拔。布魯斯會卡住，是因為他是錢的奴隸（因為他沒有錢），而艾力克會卡住，是因為他是時間的奴隸（因為他的時間不夠）。而你之所以卡住是因為……嗯，你告訴我吧。
不確定你是不是卡住了嗎？我們來看看吧。

如果你聽過自己說：「要是我再找到一個客戶（或案子或交易或一票大的），我就真的成功了。」或者你的事業要靠你來才做得了事，或者你覺得你的夢想不過如此——只是場夢——那你就是卡住了。但我知道脫身妙法，可以給布魯斯脫身。給艾力克。給你。

我在這本書你請你去做的某些事，你不會想做。你會像布魯斯一樣，抗拒我部分或全部的忠告。你會像艾力克一樣，告訴我在你這一行裡做不到，「因為這行太獨特了」——或是太專門了、太與眾不同了。你會對我（也對你自己）陽奉陰違，挑選你要跳過什麼步驟、什麼步驟要照著做。不是因為這套方法看來好得難以置信，而是因為我要說的話裡有很多——我知道這些話都是真的——違反了你的直覺。這個東西也許會有點搞亂你的自我、挑戰你的自我觀感，甚至把你嚇壞了。

所以如果你不確定該不該繼續，就問你自己一個問題：
你要不要你的事業緩慢而痛苦的死去？

以上摘自三采文化新書《南瓜計畫：狠心摘弱枝才能比人茁壯的經營法則》